13 ต.ค. 2564 | 12:05 น.

Hershey’s Chocolate: จากคนที่ทำธุรกิจล้มละลาย สู่เจ้าของแบรนด์เฮอร์ชีส์ที่รู้จักกันทั่วโลก

‘ช็อกโกแลต’ ขนมแท่งสีน้ำตาลรสหวานหอมคือของโปรดของใครหลายคนทั่วโลก และยังคงครองใจผู้คนมาอย่างยาวนานนับตั้งแต่มันถือกำเนิดขึ้นเมื่อ 1,100 ปีก่อนคริสตกาล สมัยของชาวอเมริกาโบราณที่รุ่งเรืองอยู่ในเม็กซิโก ตลาดช็อกโกแลตมีมูลค่ามหาศาลถึง 2 แสนล้านเหรียญฯ ทั่วโลก ในจำนวนบริษัทน้อยใหญ่ที่แข่งขันกันในตลาด มีแบรนด์หนึ่งที่โดดเด่นและเป็นที่รู้จักกันทั่วโลกคือ ‘Hershey’s Chocolate’ ซึ่งถือเป็นผู้เล่นรายใหญ่หนึ่งในสิบของโลกที่ปัจจุบันมีมูลค่าบริษัทสูงกว่า 36,000 ล้านเหรียญฯ ในปี 2021 หากย้อนกลับไปดูจุดเริ่มต้นของบริษัทผลิตช็อกโกแลตแห่งนี้ มันเป็นเรื่องที่น่าเหลือเชื่อเมื่อเด็กหนุ่มวัย 12 ปีลาออกจากโรงเรียน และทำธุรกิจผิดพลาดจนล้มละลายไปถึงสองครั้ง กลับประสบความสำเร็จจากความพยายามที่ไม่ลดละของตัวเอง Making Candy ‘มิลตัน เฮอร์ชีย์’ (Milton Hershey) ถือกำเนิดและเติบโตที่ดอฟินเคาน์ตี้ (Dauphin County) รัฐเพนซิลเวเนียในปี 1857 พ่อแม่เป็นเกษตรกรที่มีฐานะไม่แย่นัก แต่ด้วยความที่พ่อ (เฮนรี่ - Henry Hershey) ของมิลตันมักเลือกลงทุนในโครงการหรือธุรกิจสีเทาที่ได้ผลตอบแทนกลับมาอย่างรวดเร็ว เขาจึงต้องพบกับความผิดหวังอยู่บ่อยครั้ง จนสุดท้ายเงินของครอบครัวก็ร่อยหรอลงไปเรื่อย ๆ ทำให้แม่ (แฟนนี่ - Veronica ‘Fanny’ Snavely) ของมิลตันรู้สึกเหนื่อยหน่าย เนื่องจากพ่อไม่ยอมเลิกลงทุนแบบนี้สักที [caption id="attachment_37462" align="aligncenter" width="551"]

‘มิลตัน เฮอร์ชีย์’ (Milton Hershey)[/caption] ตอนมิลตันอายุได้สามขวบ พ่อของเขาขายฟาร์มและย้ายครอบครัวไปยังออยล์ซิตี้ (Oil City) รัฐเพนซิลเวเนีย โดยหวังว่าจะทำเงินจากกระแสการตื่นตัวของธุรกิจน้ำมันดิบในอเมริกา พวกเขามีเงินเพียงพอที่จะหาที่พักเล็ก ๆ ในติตุสวิลเล (Titusville) เมืองที่ถนนยังเป็นหลุมโคลน และเหม็นสาบไปด้วยอาหารที่เน่าเสีย รวมถึงห้องน้ำที่โสโครก เฮนรี่พยายามลงทุนและทำงานอยู่สองปี แต่ผลตอบแทนก็ไม่ดีนัก เงินจากการขายฟาร์มเริ่มหมดลง แฟนนี่ตั้งท้องลูกคนที่สองและค่อนข้างเครียดกับสถานการณ์ที่กำลังเผชิญอยู่ เมื่อครอบครัวของเธอรู้เรื่องนี้เข้า พี่ชายสองคนของเธอ (ลุงของมิลตัน) จึงเดินทางจากเมืองแลนเชสเตอร์ (Lancaster) มาเยี่ยมน้องสาวและครอบครัวของมิลตัน สภาพที่เห็นทำให้พี่ชายของเธอรับไม่ได้ น้องสาวของพวกเขาต้องใช้ชีวิตอยู่ในบ้านเล็ก ๆ สกปรกและคับแคบ แถมตั้งท้องใหญ่ ส่วนมิลตันนั้นตัวเล็กเกินมาตรฐานเด็กห้าขวบและผิวซีดเผือด เพราะไม่ได้รับสารอาหารอย่างเพียงพอ เฮนรี่ยังคงยืนยันกับพี่ชายของแฟนนี่ว่าธุรกิจน้ำมันจะทำให้เขาเป็นเศรษฐีเงินล้าน แค่ต้องการเงินลงทุนเพิ่มอีกนิดหนึ่งเท่านั้น แต่พี่ชายของแฟนนี่ไม่เห็นด้วย พวกเขาจะให้เงินแก่เฮนรี่ก็ต่อเมื่อเฮนรี่ย้ายครอบครัวกลับไปที่ดอฟินเคาน์ตี้เท่านั้น เมื่อเฮนรี่ไม่มีทางเลือกมากนัก เขาจึงยอมรับข้อเสนอแล้วย้ายกลับไปที่บ้านเก่า พร้อมกลับมาทำฟาร์มอีกครั้งหนึ่ง แฟนนี่ให้กำเนิดลูกสาวคนที่สองชื่อ ‘เซรีน่า’ (Serena Hershey) ขณะที่มิลตันเริ่มออกไปโรงเรียน แต่การไปโรงเรียนกลับไม่ใช่สิ่งที่มิลตันชอบเลย ผลการเรียนของเขาค่อนข้างแย่ เขาแทบจะอ่านหนังสือไม่ออกเลยด้วยซ้ำ ระหว่างนั้นเองเฮนรี่พยายามเริ่มต้นธุรกิจขายอุปกรณ์ทำฟาร์ม แต่ก็ล้มเหลวอีกครั้ง พี่ชายของแฟนนี่เห็นท่าไม่ดีจึงยื่นมือเข้ามาช่วยโดยมอบฟาร์มแห่งหนึ่งในเมืองแลนเชสเตอร์ให้เฮนรี่เป็นคนดูแล เขาหวังว่ามันจะช่วยให้น้องเขยกลายเป็นคนมุ่งมั่นทำงานหารายได้เลี้ยงดูครอบครัวได้สักที เฮนรี่ตอบรับข้อเสนอและย้ายครอบครัวไปที่เมืองแลนเชสเตอร์ ก่อนจะเริ่มลงมือทำงานด้วยความกระตือรือร้นในฟาร์มที่มีทั้งวัว ไก่ ไร่เบอร์รี่ และดอกกุหลาบ แต่สุดท้ายก็เข้าอีหรอบเดิม เฮนรี่ลงทุนกับธุรกิจใหม่อีกครั้ง เขาไม่ยอมดูแลฟาร์มและเมินเฉยต่อครอบครัว ปล่อยให้แฟนนี่ทำงานทุกอย่างที่ฟาร์มควบคู่ไปกับการเลี้ยงลูกสองคน ทุกวันแฟนนี่จะเก็บไข่ไก่และทำไม้กวาดไปขายเพื่อหาเงินประทังชีวิตของตัวเองและลูก ๆ สภาพครอบครัวของเธอเรียกได้ว่าย่ำแย่ อาหารแทบไม่ตกถึงท้อง ขนาดรองเท้าที่มิลตันใส่ไปโรงเรียนยังขาดรุ่งริ่งจนแทบไม่เห็นว่าเป็นรองเท้า เมื่อความโหดร้ายของฤดูหนาวมาเยือน มิลตันกับเซรีน่าล้มป่วยกันทั้งคู่ โชคยังดีที่มิลตันฟื้นตัวแล้วกลับมาแข็งแรงเหมือนเดิม แต่น้องสาวของเขากลับไม่โชคดีแบบนั้น เธอป่วยเป็นโรคไข้อีดำอีแดง (Scarlet Fever) ซึ่งเป็นโรคที่เกิดจากพิษของเชื้อแบคทีเรียชื่อสเตร็ปโตคอสคัส ชนิดเอ ทำให้มีผื่นแดงและเป็นอันตรายมากในสมัยนั้น (ปัจจุบัน โรคนี้แทบจะไม่มีแล้วเนื่องจากผู้ป่วยได้รับยาปฏิชีวนะตั้งแต่ระยะแรกเริ่ม) สุดท้ายเซรีน่าก็จากไปด้วยอายุเพียงสี่ปี ท่ามกลางความเสียใจและผิดหวัง แฟนนี่รู้ว่าสิ่งเดียวที่เธอทำได้คือการหันมาโฟกัสที่ลูกชายคนเดียวของเธอ แฟนนี่ปรึกษากับพี่สาวอย่าง ‘แมดดี้’ (Maddy) แล้วตัดสินใจว่าพวกเขาจะเลี้ยงดูมิลตันให้เติบโตมาเป็นผู้ใหญ่ที่ดีให้ได้ เพราะการจะหวังพึ่งพาเฮนรี่ให้ทำหน้าที่นั้นคงเป็นไปไม่ได้แล้ว แฟนนี่พยายามสอนมิลตันให้เห็นความสำคัญของการทำงานหนัก ให้เขาช่วยทำงานที่ฟาร์มเผื่อว่าโตมาจะได้เป็นเกษตรกรหรือมีธุรกิจเป็นของตัวเอง แต่ขณะเดียวกัน เฮนรี่กลับพยายามผลักดันให้มิลตันเติบโตไปเป็นนักเขียน ซึ่งมันเป็นอาชีพในฝันของเฮนรี่ที่เขาทำไม่สำเร็จ มิลตันยังไม่รู้ว่าตัวเองต้องการจะเป็นอะไรกันแน่ แต่สิ่งหนึ่งที่เขารู้คือเขาไม่ชอบการไปโรงเรียน หลังจากที่เขาเรียนหนังสือจนพออ่านออกเขียนได้ ทำโจทย์คณิตศาสตร์แบบไม่ซับซ้อนพอไหว มิลตันก็ตัดสินใจลาออกจากโรงเรียนด้วยวัยเพียง 12 ปี แม่ของเขาไม่ได้ต่อต้านเรื่องนี้ เพราะรู้สึกว่าโรงเรียนไม่ใช่สิ่งจำเป็นสำหรับการเติบโตไปเป็นคนที่สังคมนับหน้าถือตา ขณะที่ผู้เป็นพ่อรู้สึกเสียใจกับสิ่งที่เกิดขึ้น จนต้องพามิลตันไปสมัครงานเป็นลูกมือที่โรงพิมพ์แห่งหนึ่ง หวังว่าสักวันเขาจะกลายเป็นนักเขียนเหมือนอย่างที่เฮนรี่คาดหวังเอาไว้ มิลตันไม่รู้จะปฏิเสธพ่ออย่างไรจึงตกลงไปทำงานที่โรงพิมพ์แห่งนั้น มิลตันเกลียดงานที่นั่นมาก เจ้าของโรงพิมพ์เป็นคนอารมณ์ร้อน ตะโกนด่าเขาอยู่ตลอดแทบทุกวัน ผ่านไปไม่กี่เดือนมิลตันทนไม่ไหว เขาวางแผนให้ตัวเองถูกไล่ออกโดยการโยนหมวกเข้าไปในเครื่องพิมพ์จนเครื่องพิมพ์เสีย ซึ่งมันเป็นหนทางเดียวที่จะหลุดพ้นจากสัญญาที่พ่อเซ็นเอาไว้ว่า เขาจะต้องทำงานที่นี่ 5 ปี หลังจากนั้นไม่นาน คุณป้าแมดดี้ได้มาเยี่ยมแม่ของมิลตัน เธอบอกว่ามีร้านทำขนมหวานชื่อ ‘Royers’ กำลังมองหาลูกมือคนใหม่ ด้วยความเป็นเด็กและความอยากรู้อยากเห็น มิลตันตื่นเต้นมากกับข่าวที่ได้รับและรีบไปสมัครทันที ‘โจเซฟ รอยเยอร์’ (Joseph Royer) ชื่นชอบความกระตือรือร้นของมิลตันเป็นอย่างมาก แต่เขาก็เตือนมิลตันว่ามันเป็นงานหนัก พร้อมแสดงความกังวลกลัวมิลตันจะทำไม่ไหว แต่มิลตันกลับบอกว่า “ผมไม่กลัวงานหนัก ผมรู้ว่าผมทำได้ถ้าได้รับโอกาส งานอะไรผมทำได้หมด ขอให้บอก” จากความมุ่งมั่นดังกล่าว โจเซฟตัดสินใจจ้างมิลตันทันที เขาสอนมิลตันเรื่องการซื้อวัตถุดิบ การทำไอศกรีม ลูกอม และการตั้งราคาสินค้าต่าง ๆ แฟนนี่เห็นว่าลูกชายของตัวเองสนุกกับการทำงาน และเชื่อว่าวันหนึ่งเขาต้องมีร้านขนมหวานเป็นของตัวเอง เลยบอกให้มิลตันโฟกัสไปที่การทำลูกอมและลูกกวาด เพราะมันเป็นสินค้าที่เน่าเสียยากที่สุด ทั้งยังได้กำไรมากที่สุดอีกด้วย แต่เฮนรี่ผู้เป็นพ่อกลับไม่ค่อยปลื้มเท่าไร เพราะเขามีความเชื่อว่างานทำลูกอมนั้นเป็นงานของผู้หญิง หลังจากทำงานเป็นเวลา 4 ปีจนเรียนรู้ทุกอย่างหมดแล้ว แฟนนี่จึงบอกให้ลูกชายออกมาทำธุรกิจของตัวเอง แม้มิลตันจะรู้สึกว่าเขายังไม่พร้อมเท่าไรนัก แต่คุณป้าแมดดี้ก็ช่วยสนับสนุนอีกแรง เนื่องจากมิลตันได้พิสูจน์ให้ทุกคนเห็นแล้วว่า เขาคือผู้ที่ทำงานหนักมาตลอด หลังจากนี้ทางครอบครัวของแม่จะช่วยลงเงินเพื่อให้เขาเริ่มทำธุรกิจของตัวเอง มิลตันดีใจมากที่ได้รับการสนับสนุนจากครอบครัวของแม่ การมีธุรกิจของตัวเองจะทำให้เขามีอิสระมากขึ้นในการทดลองขนมสูตรใหม่ และสร้างลูกกวาดที่ทำให้ทุกคนชื่นชอบ ไม่กี่เดือนต่อจากนั้น ในปี 1876 มิลตันเปิดร้านขนมหวานขึ้นในเมืองฟิลาเดลเฟีย (Philadelphia) เขาขายทั้งไอศกรีม ผลไม้อบแห้ง ถั่วนานาชนิด ลูกอม และลูกกวาด ซึ่งธุรกิจของมิลตันได้รับเสียงตอบรับที่ดีมาก จนต่อมาไม่นานก็ต้องย้ายไปยังร้านที่มีพื้นที่ใหญ่ขึ้น [caption id="attachment_37466" align="alignnone" width="983"]

Hershey Chocolate Factory in Hershey, Pennsylvania[/caption] Money problem ปัญหาแรกที่มิลตันต้องเผชิญ คือเรื่องราคาของน้ำตาลที่พุ่งสูงขึ้นจนทำให้กำไรของสินค้าที่ขายแทบจะไม่เหลือ แม่ของเขาแนะนำว่า ควรขึ้นราคาสินค้าบางตัว แต่คุณป้ากลับไม่เห็นด้วย เพราะลูกค้าจะหายหมดถ้าทำแบบนั้น ประกอบกับเศรษฐกิจของอเมริกาเพิ่งฟื้นตัว คนจึงไม่ค่อยมีเงินสักเท่าไร คุณป้าแมดดี้แนะว่าให้ลองจ้างนักบัญชีมาดูตัวเลขเพื่อช่วยกันหาทางออก มิลตันจึงได้พบกับ ‘วิลเลียม เล็ปคิชเชอร์’ (William Lebkicher) เป็นครั้งแรก หลังจากดูบัญชีรายรับรายจ่ายของบริษัท วิลเลียมแนะนำให้มิลตันเอาเงินที่มีไปปิดหนี้ซับพลายเออร์ก่อน เพื่อขอเครดิตให้เยอะกว่าเดิม แต่มิลตันมีเงินไม่มากพอสำหรับการทำแบบนั้น คุณป้าแมดดี้จึงแนะนำว่าให้มิลตันเขียนจดหมายไปขอยืมเงินจากคุณลุง ซึ่งคุณลุงได้ส่งเงินมาช่วย แต่เงินดังกล่าวก็ช่วยประคับประคองไปได้เพียงไม่กี่เดือน วิลเลียมลองพยายามหาทางออกใหม่อีกครั้ง รอบนี้เขาแนะนำมิลตันให้ลดประเภทของผลิตภัณฑ์ลง ให้โฟกัสไปที่ลูกอมเพียงอย่างเดียว แม้มิลตันจะรู้สึกผิดหวัง แต่ก็เข้าใจว่าความอยู่รอดของธุรกิจนั้นเป็นเรื่องที่สำคัญกว่าความรู้สึก ร้านของมิลตันรอดพ้นวิกฤตมาได้ ขณะเดียวกันความต้องการลูกอมในตลาดก็เพิ่มขึ้น เขาต้องการพื้นที่ที่ใหญ่ขึ้นในการผลิต แต่ก็ยังมีเงินทุนจำกัดเช่นเดิม คุณป้าแมดดี้บอกให้มิลตันเขียนจดหมายไปหาคุณลุงอีกครั้ง แต่ครั้งนี้ให้บอกว่ามันเป็นเงินที่คุณป้าแมดดี้จะเอามาลงทุนในธุรกิจ คุณลุงตกลงส่งเงินมาให้เพิ่ม และมิลตันก็พร้อมจะขยายธุรกิจของเขาแล้ว หลังจากวาดอนาคตไว้อย่างงดงาม เรื่องไม่คาดฝันก็เกิดขึ้น เฮนรี่โผล่หน้ามาหาลูกชาย แต่เขาไม่ได้มาเยี่ยมเพราะเป็นห่วงหรือคิดถึง เขามาขอให้ลูกชายช่วยลงทุนเป็นพาร์ทเนอร์ทำธุรกิจด้วยกัน แม้มิลตันจะทราบดีว่าประวัติการลงทุนของพ่อเขาไม่ค่อยจะดี แต่เขาก็ใจอ่อนเกินไปที่จะปฏิเสธพ่อของตัวเอง สุดท้ายมิลตันจึงตัดสินใจลงทุนแม้ธุรกิจของตัวเองก็มีหนี้ที่ยังจ่ายไม่หมดเช่นเดียวกัน กว่า 3 ครั้งที่ธุรกิจของพ่อล้มเหลวไม่เป็นท่า มิลตันเครียดจนล้มป่วย แพทย์บอกให้พ่อแม่และคุณป้าดูแลธุรกิจแทนเพื่อให้เขารักษาตัว แต่เฮนรี่ก็ยังกลับมาอีกครั้งพร้อมไอเดียธุรกิจใหม่ แม้มิลตันจะยังป่วยติดเตียง แต่เขาก็ตัดสินใจให้เงินพ่อไปอีกก้อนเพียงเพื่อจะให้พ่อของตัวเองออกไปจากเมืองนี้ เขากลัวว่าถ้าพ่อยังอยู่ ธุรกิจร้านลูกอมของเขาอาจจะถูกลากลงเหวไปด้วย หลายเดือนผ่านไป สภาพร่างกายของมิลตันกลับมาพร้อมทำงานได้เป็นปกติ แต่หนี้ของบริษัทกลับมีเยอะมาก เขาเขียนจดหมายไปขอยืมเงินจากคุณลุงอีกครั้ง แต่ครั้งนี้คุณลุงส่งเงินมาให้เพียงเล็กน้อยขนาดที่ไม่เพียงพอสำหรับการดำเนินธุรกิจด้วยซ้ำ มิลตันลองส่งจดหมายไปอีกรอบ แต่ครั้งนี้ไม่มีการตอบกลับมาเลย หลังจากทำธุรกิจมาได้ 6 ปี มิลตันไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากยื่นล้มละลายให้กับธุรกิจแรกที่เขาสร้างขึ้นมากับมือ Bounce back หลังจากสูญเสียทุกอย่าง มิลตันได้กลับไปยังบ้านของแม่ที่เมืองแลนเชสเตอร์อีกครั้ง แม้จะรู้สึกไม่ค่อยสบายใจ เพราะต้องเจอคุณลุงที่ให้เขายืมเงินมาตลอด และเขายังหาเงินมาคืนไม่ได้ แต่มิลตันก็มีทางเลือกไม่มากนัก คุณลุงทั้งสองไม่ได้เอ่ยปากเรื่องเงิน แต่เขาก็รู้สึกได้ว่าสายตาที่มองมานั้นราวกับว่ามิลตันเป็นแกะดำ เขาคิดว่าตนเองล้มเหลว และพยายามหาทางออกจากตรงนั้นให้เร็วที่สุด ไม่นานนักมิลตันก็ได้รับจดหมายจากพ่อ จ่าหน้าซองจากเมืองเดนเวอร์ โดยเนื้อความในจดหมายได้เชื้อเชิญให้มิลตันมาหาโอกาสใหม่ที่นี่ แม้การไปหาพ่อจะไม่ใช่การตัดสินใจที่ดีนัก แต่เขาก็รู้สึกว่า มันเป็นตัวเลือกที่ดี ระหว่างที่กำลังเดินทาง เขาได้เห็นป้ายรับสมัครงานหน้าร้านขายขนมหวานพอดี ด้วยประสบการณ์และความสามารถ มิลตันได้งานเป็นคนทำลูกอมทันทีหลังจากเข้าไปยื่นใบสมัคร ณ ร้านแห่งนี้ มิลตันได้เจอเคล็ดลับการทำลูกกวาด นั่นก็คือการใช้นมสด (แทนที่ paraffin wax) ผสมกับวานิลลาและน้ำตาลเพื่อทำคาราเมล โดยนมสดจะทำให้คาราเมลนั้นนุ่ม เนียน และหอมหวานกว่าเดิม ทั้งยังสามารถเก็บไว้ได้นานหลายสัปดาห์ หลังจากพยายามหาสูตรอยู่หลายเดือน มิลตันเริ่มทำขนมได้อร่อยแบบคงเส้นคงวา สูตรของมันก็ยังไม่เคยมีขาย และยังไม่มีการจดสิทธิบัตรที่ไหน แต่ปัญหาคือตอนนี้เขาไม่มีเงินเหลือที่จะสร้างธุรกิจแล้ว เขาหันหัวเรือกลับไปยังแลนเชสเตอร์อีกครั้ง มิลตันเอาลูกกวาดคาราเมลไปให้คุณป้าชิม ครั้งนี้คุณป้าตัดสินใจลงเงินของตัวเอง เพื่อช่วยให้เขาเริ่มธุรกิจครั้งใหม่ เธอติดใจรสชาติของคาราเมลที่มิลตันทำเป็นอย่างมาก เมื่อมีเงินทุนและมีสูตรลูกกวาดคาราเมลที่เป็นอาวุธลับ เขาตัดสินใจเปิดร้านอีกครั้งที่นิวยอร์ก เมืองที่มีทั้งโอกาสและการแข่งขันที่สูงที่สุดแห่งหนึ่งในประเทศปี 1883 เสียงตอบรับจากชาวนิวยอร์กดีเกินคาด ถึงขนาดที่ว่าแม่และคุณป้าของเขาต้องช่วยงานที่ร้านของเขาด้วย เส้นทางข้างหน้าดูกำลังจะไปได้ดี แต่แล้วเฮนรี่ก็โผล่เข้ามาในชีวิตของเขาอีกครั้งหนึ่ง พ่อมาเสนอให้มิลตันลงทุนในธุรกิจใหม่ที่สุดท้ายก็จบลงด้วยความล้มเหลวอย่างรวดเร็วอีกเช่นเคย เฮนรี่จากไปอีกครั้งพร้อมทิ้งหนี้ก้อนใหญ่ให้มิลตันต้องดิ้นรนแก้ไข เขาพยายามหาเงินทุกวิถีทางเพื่อมาจ่ายหนี้ที่เกิดขึ้น แต่ก็ไม่เป็นผล มิลตันต้องยื่นล้มละลายเป็นครั้งที่สอง และกลับไปตั้งหลักใหม่ที่แลนเชสเตอร์ การกลับมาครั้งนี้แตกต่างจากเดิม เขามีความหวัง เขารู้ว่าลูกกวาดคาราเมลของเขานั้นอร่อย มีสูตรลับที่ไม่มีใครทำได้ เขาสามารถที่จะทำให้ราคามันถูกลงได้ถ้าทำในเมืองแลนเชสเตอร์ มิลตันพยายามโน้มน้าวคุณลุงแต่ก็ไม่สำเร็จ หลังจากที่ช่วยมาแล้วหลายต่อหลายครั้งและเขาก็ยังล้มเหลวไม่เป็นท่า ตอนนี้สายตาที่คุณลุงมองเขาไม่ต่างไปจากที่มองเฮนรี่ เขาเหมือนคนไม่เอาถ่านและทำอะไรก็ไม่ได้เรื่อง มิลตันยังไม่ยอมแพ้ เขาติดต่อวิลเลี่ยมนักบัญชีที่เคยทำงานด้วยกันตอนเปิดบริษัทครั้งแรก วิลเลี่ยมได้ชิมลูกกวาดของเขา และรู้ว่ามันน่าจะมีโอกาสเป็นไปได้ มิลตันได้เงินมาก้อนหนึ่งและเปิดบริษัทใหม่อีกครั้ง ตั้งชื่อมันว่า ‘Lancaster Caramel Company’ เขาเริ่มทำงานจากห้องเล็ก ๆ และหิ้วตะกร้าเดินขาย จนออร์เดอร์เยอะขึ้นก็เปลี่ยนเป็นรถเข็น มิลตันเก็บเงินได้ก้อนหนึ่งจึงนำไปเปิดโรงงานขนาดเล็ก วันหนึ่งแม่กับคุณป้าของเขาตัดสินใจมาช่วยทำงานด้วย ทั้งคู่เชื่อในตัวมิลตันมาตลอด และไม่เคยคิดว่าเขาล้มเหลวเลยสักนิด ตอนนี้มิลตันต้องการเงินเพื่อขยายการผลิต คุณป้ายอมเซ็นค้ำประกันให้ แต่มีเงื่อนไขว่าต้องหาเงินไปคืนธนาคารภายในเวลา 90 วัน เขาตกลงตามเงื่อนไขนั้น มิลตันได้เงินมาและเริ่มเดินเคาะตามร้านต่าง ๆ เพื่อขายขนม แม้จะขายได้แต่เงินก็ยังไม่พอ โชคเหมือนจะเข้าข้างมิลตันบ้างแล้ว วันหนึ่งมีนักธุรกิจค้าขายส่งออกชาวอังกฤษเดินผ่านมาเจอร้านของเขา นักธุรกิจได้ชิมลูกกวาดคาราเมลแล้วติดใจ เขาสั่งออร์เดอร์ล็อตใหญ่เพื่อส่งไปยังอังกฤษ ถ้าของไปถึงในสภาพที่ดี นักธุรกิจคนนั้นจะส่งเช็คมาให้ทางไปรษณีย์ ซึ่งเงินก้อนนี้จะเพียงพอสำหรับการจ่ายหนี้ทันเวลาพอดี มันเป็นความเสี่ยงครั้งใหญ่เลยทีเดียว ไม่มีการวางมัดจำใด ๆ มิลตันต้องการเงินอีกนิดหน่อยเพื่อจะไปซื้อวัตถุดิบ เขาตัดสินใจไปที่ธนาคาร แต่ถูกปฏิเสธกลับมา แต่เขาก็ยังไม่ยอมแพ้ เขาคุยกับเจ้าหน้าที่ธนาคารคนหนึ่งชื่อ ‘แฟรงก์ เบรนเนอแมน’ (Frank Brenneman) โดยมิลตันขอร้องแฟรงก์ว่าให้มาหาเขาที่ร้านแล้วลองชิมลูกกวาดคาราเมลของร้านก่อนจะตัดสินใจขั้นสุดท้าย แฟรงก์ทำตามข้อเสนอของมิลตันและตัดสินใจให้เงินกับมิลตันกู้แทน เพราะไม่ว่ายังไงธนาคารก็ไม่สามารถให้มิลตันกู้ได้แล้ว แฟรงก์บอกว่าความซื่อสัตย์ของมิลตันคือสิ่งที่ทำให้เขาเชื่อว่านี่คือการลงทุนที่ดี มิลตันได้เงินมาอีกก้อนเพื่อไปซื้อวัตถุดิบ ทำออร์เดอร์ส่งไปอังกฤษ และอีกสองสามอาทิตย์ต่อมา เขาก็ได้รับเช็คจำนวน 500 ปอนด์ สำหรับออร์เดอร์ที่เขาส่งไป มิลตันน้ำตาไหลด้วยความตื้นตัน เขาเอาเงินที่ได้มาไปจ่ายหนี้ที่ค้างอยู่ทั้งหมด และตอนนี้ธุรกิจคาราเมลของเขากำลังอยู่บนเส้นทางขาขึ้นจริง ๆ แล้ว

Hershey Chocolate Factory เมื่อทุกอย่างเริ่มเข้าที่เข้าทาง ธุรกิจกำลังไปได้สวย มิลตันเริ่มมีเวลาในมือมากขึ้น เขาตัดสินใจไปร่วมงาน ‘Colombian Exposition in Chicago’ ในปี 1893 เพื่อดูเทรนด์และนวัตกรรมใหม่ที่น่าสนใจ ซึ่งเขาได้ไปเจอโรงงานช็อกโกแลตจากเยอรมนี ในเวลานั้นต้องบอกว่าช็อกโกแลตถือเป็นขนมที่คนมีฐานะเท่านั้นถึงจะเข้าถึงได้ เจ้าของบริษัทชื่อ ‘เลอร์แมน’ (J.M Lehman) บอกกับมิลตันว่า บริษัทของเขาสามารถสร้างระบบสำหรับโรงงานผลิตช็อกโกแลตให้ราคาถูกลงได้ เป็นราคาที่เอื้อมถึงสำหรับคนทั่วไป เลอร์แมนยื่นช็อกโกแลตให้มิลตันชิมชิ้นหนึ่ง และนั่นคือจุดเปลี่ยนของทุกอย่าง มันเป็นช็อกโกแลตที่นุ่ม เนียน อร่อย ไม่ขม ไม่เฝื่อน ไม่เหมือนที่เขาเคยกินมาทั้งชีวิต เลอร์แมนบอกว่า “คนอเมริกันไม่รู้จักวิธีการทำช็อกโกแลตนมที่นุ่ม เนียนและหอมแบบนี้” มิลตันถามต่อว่า “คุณทำให้มันราคาเข้าถึงได้จริง ๆ เหรอ?” เลอร์แมนยืนยันแบบนั้นพร้อมตบท้ายว่า “ช็อกโกแลตคืออนาคตนะเพื่อน” มิลตันรู้ดีว่าสิ่งที่เลอร์แมนพูดนั้นเป็นเรื่องจริง เพราะถึงแม้ว่าลูกกวาดคาราเมลของเขายังขายได้ แต่มันก็ชะลอตัวลงในช่วงหลัง สิ่งที่เขาพบคือ ในยุโรปคนเริ่มหันไปกินช็อกโกแลตกันมากขึ้นนั่นเอง ใช้เวลานานกว่ามิลตันจะตัดสินใจขายธุรกิจคาราเมลของเขาไปด้วยราคา 1 ล้านเหรียญฯ (ประมาณ 32 ล้านเหรียญฯ ในปัจจุบัน) เขานำเงินตรงนั้นมาซื้ออุปกรณ์จากบริษัทของเลอร์แมนแล้วเริ่มลงมือสร้างโรงงานผลิตช็อกโกแลตในปี 1900 สิ่งที่เขาต้องทำต่อมาคือสูตรของช็อกโกแลตเพื่อให้มันเนียนนุ่มเหมือนอย่างที่ได้กินในวันนั้น แต่เมื่อเวลาผ่านไป 5 เดือน โรงงานใกล้เสร็จ สูตรช็อกโกแลตนมของเขากลับยังไม่ลงตัวเลยด้วยซ้ำ มิลตันติดต่อ ‘จอห์น สมอลเบค’ (John Schmalbach) วิศวกรที่เคยทำงานให้เขาที่ Lancaster Caramel Company โจทย์ที่เขาต้องตีให้แตกคือตอนนี้นมกับช็อกโกแลตเวลาเอามาผสมกันมันไม่ค่อยเข้ากัน เพราะในนมมีส่วนประกอบของน้ำอยู่ และในช็อกโกแลตก็มีไขมัน เพราะฉะนั้นก่อนที่จะเอามารวมกันได้ต้องแยกส่วนประกอบที่เป็นน้ำในนมออกไปด้วยกระบวนการระเหย กระบวนการนี้ค่อนข้างซับซ้อนและมีรายละเอียดเยอะ เพราะมันขึ้นอยู่กับพันธ์ุของวัว ความร้อน การเย็นตัว และเวลาที่ต้องควบคุม แต่สุดท้ายการทดลองของจอห์นก็สามารถทำให้นมสดกลายเป็นนมข้นได้ ทั้งยังยืดอายุของช็อกโกแลตนมให้อยู่ได้นานหลายเดือนโดยไม่เสีย ซึ่งถูกกว่าและเร็วกว่าของทางยุโรปที่ใช้นมผง เมื่อโรงงานเสร็จเรียบร้อย สูตรก็ได้แล้ว ตอนนี้ Hershey’s Chocolate จึงพร้อมที่จะออกสู่ตลาด [caption id="attachment_37464" align="aligncenter" width="597"]

‘Hershey Kisses’[/caption] Grow ไม่นานต่อจากนั้น เฮนรี่ก็จากไปด้วยภาวะหัวใจล้มเหลวเฉียบพลัน มิลตันมีธุรกิจช็อกโกแลตที่ต้องดูแล ยอดขายปีแรกของเขาอยู่ประมาณ 1 ล้านเหรียญฯ เขาใช้สูตรช็อกโกแลตที่คิดค้นขึ้นเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ออกมาสู่ตลาดอย่าง ‘Hershey Kisses’ ที่ได้รับความนิยมเป็นอย่างมากในช่วงวาเลนไทน์จากชื่อที่ตั้งได้อย่างเหมาะเจาะ นอกจากนี้ เทคนิคการตั้งราคาให้ถูกยังช่วยทำให้คนเข้าถึงได้ง่าย ร้านสะดวกซื้อที่ไหนก็มีเฮอร์ชีส์ขาย ทำให้ยอดขายของเขาสูงขึ้นเกินกว่าที่เขาจะคาดการณ์ไว้ด้วยซ้ำ ไม่กี่ปีต่อมาโรงงานเติบโตขึ้นอีก 3 เท่า นอกจากหน้าที่การงาน ชีวิตส่วนตัวของเขาก็ถึงจุดเปลี่ยนเช่นเดียวกัน ภรรยาที่อยู่ด้วยกันมาหลายปีได้จากไป เขาไม่มีลูกจึงใช้เวลาว่างกลับไปทุ่มเทให้กับงานอีกครั้ง ช่วงหนึ่งเขาไปที่ประเทศคิวบา ระหว่างอยู่ที่นั่นก็ตกหลุมรักการใช้ชีวิตและผู้คนของประเทศนั้น เขาตัดสินใจว่าจะสร้างโรงงานผลิตน้ำตาลที่นั่น แม้ว่ารองประธานบริษัทจะคัดค้านเขาแค่ไหนก็ตาม นอกจากโรงงานผลิตน้ำตาลแล้ว เขายังสร้างบ้านพักสำหรับพนักงาน สถานที่ออกกำลังกาย สนามเบสบอล และสิ่งอำนวยความสะดวกต่าง ๆ ให้กับพนักงานที่ทำงานให้เขาด้วย ตอนนี้เขาสามารถควบคุมการผลิตของน้ำตาลได้แล้ว ซึ่งถือว่าเป็นส่วนประกอบสำคัญในการสร้างผลิตภัณฑ์ของเขา เพราะฉะนั้นถึงแม้จะอยู่ในช่วงสงครามโลกครั้งที่ 1 ที่เกิดขึ้นภายหลังเพียง 1 ปี และราคาของน้ำตาลจะพุ่งสูงขนาดไหน น้ำตาลของเฮอร์ชีส์ก็ยังเหมือนเดิม จนทำให้เขาได้รับสัญญาจ้างจากกองทัพอเมริกาเพื่อผลิตช็อกโกแลตแท่งถึง 2 ล้านแท่ง ปีสุดท้ายของสงครามเขาทำรายได้มากกว่า 20 ล้านเหรียญฯ (ประมาณ 315 ล้านเหรียญฯ ปัจจุบัน) แม่ของเขาป่วยและเสียชีวิตหลังจากนั้นไม่นาน ซึ่งเป็นข่าวที่สร้างความสะเทือนใจให้เขาไม่น้อย ช่วงเวลาเดียวกันนี้ก็เริ่มมีคู่แข่งเข้ามาในตลาดช็อกโกแลตมากขึ้นด้วย เขาตัดสินใจเปลี่ยนกลยุทธ์ทางธุรกิจ แทนที่จะเข้าปะทะหรือแข่งขันด้านราคา เขากลับเสนอขายช็อกโกแลตของเขาให้กับบริษัทอื่นอย่าง ‘Reese’s’ ที่ทำช็อกโกแลตเป็นถ้วย ด้านในมีเนยถั่ว ทั้งคู่ตกลงทำงานร่วมกันและสร้างการเติบโตอย่างมหาศาล นอกจากนั้นก็ยังมีอีกหลายแบรนด์ที่ใช้ช็อกโกแลตของมิลตันอย่าง ‘Milky Way’ และ ‘Oh Henry!’ มิลตันเสียชีวิตในวัย 88 ปี ขณะที่ Hershey กลายเป็นบริษัทที่ขายช็อกโกแลตให้ตลาดกว่า 90% ในอเมริกา บริษัทของเขายังคงเติบโตขึ้นจากการคิดค้นผลิตภัณฑ์ใหม่ การเข้าควบรวมกิจการ และการจดสิทธิบัตรต่าง ๆ ถึงปัจจุบันมูลค่าของบริษัทพุ่งสูงถึง 36,000 ล้านไปเป็นที่เรียบร้อย เรื่องราวของมิลตันเป็นเครื่องเตือนใจที่ดีว่า เส้นทางความสำเร็จนั้นไม่เคยราบเรียบ มันเต็มไปด้วยขวากหนามและความยากลำบาก การล้มลุกคลุกคลานเป็นเรื่องที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ การตัดสินใจผิดพลาดเป็นส่วนหนึ่งของเกมที่ไม่สามารถยึดติดและจมจ่อมอยู่กับมันได้ตลอด สิ่งที่ต้องทำคือการล้มแล้วลุกขึ้นให้ไว พยายามหาทางกลับมาสู่เส้นทางที่ตัวเองเชื่อให้เร็วที่สุด หาทางแก้ไขปัญหาที่เผชิญแม้ว่าความเสี่ยงในการล้มเหลวนั้นอาจจะดูสูงกว่าโอกาสในความสำเร็จก็ตามที ดังเช่นที่มิลตันกล่าวไว้ว่า “ถ้าตอนแรกคุณยังไม่ประสบความสำเร็จ ให้ลองทำอีกครั้ง แล้วก็อีกครั้ง” และนั่นคือสิ่งที่เขาทำ จนมันกลายเป็น Hershey ที่คนทั่วโลกรู้จักกันทุกวันนี้