Post on 01/08/2019

สัมภาษณ์ จิรวัฒน์ สุภรณ์ไพบูลย์ แห่ง KBank Private Banking ผู้บริหารความมั่งคั่ง 7.6 แสนล้านบาท

ในยุคที่การครอบครองสินทรัพย์จำนวนมากอย่างเดียวคงไม่พอ แต่ต้องมีการบริหารจัดการอย่างมีประสิทธิภาพ สร้างการเติบโตและส่งต่อรุ่นสู่รุ่น เพื่อต่อยอดความมั่งคั่งอย่างยั่งยืน บริการไพรเวทแบงก์ จึงเกิดขึ้นเพื่อตอบทุกความต้องการของกลุ่มผู้มีสินทรัพย์สูง หรือที่เราคุ้นกันในคำจำกัดความว่า ‘เศรษฐี’ ซึ่งผู้ที่มีหน้าที่ให้คำปรึกษาด้านการบริหารจัดการสินทรัพย์ก็คือ ‘ไพรเวท แบงเกอร์’ นั่นเอง

แม้ จิรวัฒน์ สุภรณ์ไพบูลย์ จะไม่ได้วางเป้าหมายไว้ตั้งแต่เรียนจบปริญญาตรีหรือปริญญาโทว่าจะเป็นไพรเวท แบงเกอร์ เพราะเป็นอาชีพที่เมื่อ 30 กว่าปีก่อน ยังไม่เป็นที่รู้จักในเมืองไทยเท่าไรนัก แต่ทุกวันนี้ จิรวัฒน์คือหนึ่งในผู้เชี่ยวชาญด้านไพรเวทแบงก์ อันดับต้น ๆ ของไทย

หลังจากสั่งสมประสบการณ์สายการเงินอย่างเข้มข้นจากองค์กรชั้นนำของไทยและระดับโลกมาแล้วนับสิบปี จิรวัฒน์ก็ตอบรับความท้าทายครั้งสำคัญในปี 2556 ด้วยการรับตำแหน่งผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ ธนาคารกสิกรไทย บริหารกลุ่มธุรกิจบริการไพรเวทแบงก์

ปัจจุบัน จิรวัฒน์อยู่ในตำแหน่ง รองกรรมการผู้จัดการอาวุโส และ Private Banking Group Head ผู้นำทัพ Private Banking Group ธนาคารกสิกรไทย ดูแลลูกค้าระดับเศรษฐีของกสิกรไทยกว่า 11,000 ราย ซึ่งถ้าคิดมูลค่าสินทรัพย์ภายใต้การจัดการ (AUM) ที่จิรวัฒน์ดูแลแล้ว ก็อยู่ที่ราว 7.6 แสนล้านบาทเลยทีเดียว

“ไพรเวท แบงเกอร์ เป็นงานที่เปิดโอกาสให้ได้พัฒนาตัวเองทุกวัน เป็นงานที่ต้องเรียนรู้ตลอดชีวิต เพราะการลงทุนต้องเข้าใจเศรษฐกิจ เข้าใจสถานการณ์โลก และเป็นงานที่สำหรับผมแล้วคือการส่งมอบความสุข” คือมุมมองของจิรวัฒน์

The People ชวน จิรวัฒน์ แม่ทัพใหญ่แห่ง KBank Private Banking สนทนาว่าด้วยความกังวลของเหล่าเศรษฐี และความท้าทายในบทบาทไพรเวท แบงเกอร์ มือวางอันดับหนึ่งขององค์กรที่ทุกคนต่างให้การยอมรับ

 

 

The People: นิยามของผู้มีสินทรัพย์สูง (High Net Worth Individual) คืออะไร

จิรวัฒน์: คำจำกัดความมาตรฐานสากล กลุ่ม High Net Worth คือผู้ที่มีเงินล้านเหรียญสหรัฐฯ ขึ้นไป หรือที่เราเรียกว่ากลุ่ม millionaire ถ้าตีเป็นเงินไทยก็คือคงมีสัก 31 ล้านบาทขึ้นไป แต่ระยะหลังผู้ที่มีความมั่งคั่งมากกว่า 1 ล้านเหรียญมีมากขึ้น ดังนั้นการเป็นลูกค้าไพรเวทแบงก์ ก็อาจเริ่มที่ 3 ล้านเหรียญขึ้นไป สำหรับ KBank Private Banking เราเริ่มต้นที่ประมาณ 1.5 ล้านเหรียญขึ้นไป หรือประมาณ 50 ล้านบาท

 

The People: หลายปีมานี้ เราเห็นการเติบโตของกลุ่มผู้มีสินทรัพย์สูงในหลายประเทศมากขึ้น แล้วในเมืองไทยเอง การเติบโตของคนกลุ่มนี้มีมากน้อยแค่ไหน

จิรวัฒน์: จากการสำรวจทั่วโลก เอเชียเป็นทวีปที่มี millionaire เติบโตสูงที่สุดกว่า 10% เมืองไทยก็มีการเติบโตเช่นกัน สำหรับเรามีลูกค้า millionaire เพิ่มขึ้นปีละประมาณ 10% แต่หากจะขึ้นไปถึง billionaire (พันล้านเหรียญ) ยังไม่เห็นการเติบโตมากขนาดนั้น ส่วนหนึ่งอาจมีปัจจัยจากเศรษฐกิจยุคนี้ที่การแข่งขันสูงขึ้นมาก การจะไปให้ถึง billionaire จึงไม่ใช่เรื่องง่าย

 

The People: พอมีความมั่งคั่งเยอะถึงระดับหนึ่ง ความกังวลของลูกค้ากลุ่มนี้คืออะไร

จิรวัฒน์: หลายครั้งที่ทรัพย์สินเงินทองมาพร้อมกับความกังวลและคำถามต่าง ๆ ทั้งเรื่องที่ว่าจะเก็บอย่างไร ทำอย่างไรที่จะไม่ให้ทรัพย์สินที่มีอยู่ด้อยค่า จะสร้างการเติบโตให้ทรัพย์สินนั้นอย่างไร และจะส่งต่อให้ลูกหลานอย่างไร เพราะฉะนั้น สามคำถามสำคัญที่ได้ยินเสมอก็คือ จะเก็บอย่างไร สร้างความเติบโตอย่างไร และจะส่งต่ออย่างไร

 

จิรวัฒน์ ขณะขึ้นกล่าวบนเวทีเสวนาของ KBank Private Banking (ภาพ: KBank Private Banking)

The People: ไพรเวทแบงก์ จึงพัฒนาตัวเองมาเรื่อย ๆ เพื่อตอบโจทย์เหล่านี้?

จิรวัฒน์: ถ้าผมจำไม่ผิด ไพรเวทแบงก์ น่าจะเกิดขึ้นประมาณ 15 ปีที่แล้ว แต่เดิมธุรกิจด้านนี้เติบโตมาจากธุรกิจนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ เป็นทิศทางที่ผู้ฝากเงินต้องการหาทางเลือกในการสร้างความเติบโตให้กับเงิน สมัยนั้นดอกเบี้ยเงินฝากเป็นตัวเลขสองหลัก ผมจำได้ว่าสมัยเริ่มทำงานในปี 2535 ดอกเบี้ยเงินฝากทั้งออมทรัพย์และฝากประจำยังเกิน 10% อยู่เลย แต่พอเวลาผ่านไป ดอกเบี้ยก็ลดลงเรื่อย ๆ เพราะฉะนั้นก็ทำให้ผู้มีเงินเก็บต้องแสวงหาทางเลือกอื่น ๆ

ทางเลือกแรกที่เข้ามาในไทยคือการลงทุนในหุ้น ผู้ฝากเงินที่แสวงหาผลตอบแทนสูงขึ้นไปก็ไปลงทุนในหุ้น ซึ่งตลาดหุ้นบูมมากในหลายช่วง แต่ก็มีช่วงผ่านร้อนผ่านหนาว มีทั้งช่วงรุ่งเรืองและช่วงร่วงโรย สุดท้ายแล้วก็พบว่าการลงทุนในหุ้นเป็นแค่ส่วนหนึ่งของการลงทุนทั้งหมด ยังมีการลงทุนในตราสารหนี้ ลงทุนในสินทรัพย์โภคภัณฑ์อย่างทองคำหรือน้ำมัน การลงทุนในกองทุนอสังหาริมทรัพย์ เป็นต้น

เพราะฉะนั้น การเกิดขึ้นของไพรเวทแบงก์ หรือการบริหารความมั่งคั่ง ก็คือการตอบโจทย์การลงทุนให้กว้างกว่าการลงทุนในหุ้น และเพื่อตอบคำถามสามข้อนั้นให้ได้นั่นเอง

 

The People: ฟังดูเหมือนการให้บริการของไพรเวทแบงก์ ค่อนข้างหลากหลาย และมีความท้าทายอยู่มาก?

จิรวัฒน์: นิยามของการให้บริการไพรเวทแบงก์ แตกต่างกันไป แต่ผมเชื่อว่าทุกคนก็พยายามจะพัฒนาไปทิศทางเดียวกันคือสร้างความครบถ้วนของการบริการให้มากขึ้น

เมื่อ 7-8 ปีก่อน ตอนที่ผมเข้ามาร่วมงานกับธนาคารกสิกรไทย ทุกคนมุ่งเน้นตอบคำถามเดียวกันคือการสร้างความเติบโต โดยให้บริการเรื่องการลงทุนเป็นหลัก แต่ปัจจุบันลูกค้าต้องการคำตอบมากกว่านั้น เพราะฉะนั้นก็ทำให้ความต้องการเรื่องการตอบโจทย์ความมั่งคั่งกว้างขึ้น ทุกคนก็จะพัฒนาเข้าหาจุดที่เรียกว่าครบวงจรมากขึ้น

เราเองคำนึงถึงเรื่องนี้ และได้ไปเป็นพาร์ทเนอร์กับ Lombard Odier ผู้ให้บริการไพรเวทแบงก์ระดับโลกของสวิตเซอร์แลนด์ ซึ่งทำธุรกิจนี้มาตั้งแต่ ค.ศ.1796 คือพัฒนาการในตลาดยุโรปไปถึงการตอบโจทย์สามข้อนั้นก่อนบ้านเรานานมาก ดังนั้นการเป็นพาร์ทเนอร์กับเขา เราก็เรียนรู้ว่าถ้าจะตอบความต้องการของกลุ่มลูกค้าผู้มีสินทรัพย์สูงจะต้องทำอย่างไรบ้าง แล้วเราก็เป็นคนแรก ๆ ในประเทศไทยที่ลุกขึ้นมาบอกว่า เราครบถ้วนสมบูรณ์ เราตอบทุกโจทย์

ผู้ให้บริการไพรเวทแบงก์ ต้องพร้อมเดินไปกับลูกค้าทุกคน เราต้องตอบให้ได้ทุกคำถาม ซึ่งบางคำถามก็เป็นเรื่องใหม่ เลยกลายเป็นว่าถ้าแค่เดินพร้อมกันอาจไม่ทัน เราก็ต้องเดินให้เร็วกว่าเขาหน่อย การสร้างทางลัดด้วยการเรียนรู้จากพาร์ทเนอร์ที่ทำธุรกิจมาแล้ว  223 ปี ก็เป็นจุดหนึ่งที่เราพยายามก้าวไปรอข้างหน้า ไปดูทางให้เขาก่อนว่าปลอดภัยไหม เดินได้หรือเปล่า ลูกค้าเห็นเราอยู่ข้างหน้าก็อุ่นใจ

ลูกค้าหลายคนเคยบอกผมว่า ‘พี่หาเงินมาด้วยความยากลำบาก ลงทุนแล้วได้น้อยพี่ไม่ว่า แต่อย่าให้พี่เสียหาย อย่าให้กลับไปเริ่มต้นจากศูนย์อีกนะ’ ผมว่าเป็นคำพูดที่อยู่ในใจพวกเราทุกคน เราทราบดีว่าเงินไม่ใช่หาง่าย เป็นหน้าที่ของไพรเวทแบงก์อย่างเราที่จะดูแลบริหารจัดการให้มีประสิทธิภาพมากที่สุด

 

งานเสวนาสำหรับลูกค้าไพรเวทแบงก์ที่ธนาคารร่วมกับพาร์ทเนอร์ Lombard Odier (ภาพ: KBank Private Banking)

The People: อะไรคือจุดเด่นด้านบริการของ KBank Private Banking ที่คิดว่าครอบคลุมความต้องการของลูกค้าได้

จิรวัฒน์: ถ้าเป็นผลิตภัณฑ์การลงทุน เราพยายามนำเสนอทางเลือกใหม่ ๆ ในการลงทุนให้ลูกค้า ปีนี้เป็นกองทุนที่เน้นการลงทุนในภูมิภาคที่มีศักยภาพ อย่างกองทุนที่ลงทุนในหุ้นขนาดกลางและเล็กของยุโรป กองทุนที่ลงทุนในหุ้นจีน หรือการลงทุนในกองทุนรูปแบบคำนึงถึงผลกระทบเป็นครั้งแรกในไทย หมายถึงเน้นลงทุนในหุ้นของบริษัททั่วโลกที่ดำเนินธุรกิจที่สร้างผลเชิงบวกต่อสังคม เช่น ด้านการศึกษา คุณภาพชีวิต สิ่งแวดล้อม และสังคม

ส่วนด้านบริการที่ปรึกษาก็มีด้านการบริหารสินทรัพย์ครอบครัว เช่น จัดทำธรรมนูญครอบครัว วางแผนโครงสร้างการถือครองทรัพย์สิน การวางแผนส่งต่อทรัพย์สิน เป็นต้น มีบริการที่ปรึกษาด้านอสังหาริมทรัพย์ ซึ่งเราจะมีทีมผู้เชี่ยวชาญคอยให้คำแนะนำกับลูกค้าที่สนใจส่งที่ดินในครอบครองมาปรึกษาเรื่องการใช้ประโยชน์ที่ดิน มีบริการไพรเวทแบงก์ สำหรับลูกค้าจีนและลูกค้าที่สื่อสารด้วยภาษาจีนเป็นหลักที่อาศัยอยู่ในเมืองไทย เพราะลูกค้าจีนเป็นอีกกลุ่มหนึ่งที่มีศักยภาพสูง จริง ๆ ยังมีบริการอีกหลายแบบ ซึ่งเราเน้นพัฒนาจากความต้องการของลูกค้าทั้งสิ้น

 

 The People: คำถามหรือปัญหาใดของลูกค้าที่มาเป็นอันดับต้น ๆ

จิรวัฒน์: ปกติ  ไพรเวท แบงเกอร์ หรือ เวลธ์ แมเนเจอร์ ไปถึงก็จะให้ลุยเรื่องการลงทุนอย่างเดียว แต่ถ้าเราหยุดแล้วตั้งใจฟังลูกค้า เขาจะมีคำถามมากมาย โดยเฉพาะในช่วงหลังที่เขาให้ความสำคัญกับ หนึ่ง. เรื่องภาษี แต่เดิมเก็บทรัพย์สินไม่มีภาษี แต่ตอนนี้มีแล้ว แต่เดิมส่งต่อทรัพย์สินไม่เก็บภาษี แต่ตอนนี้มีแล้ว เราก็ต้องหาโซลูชั่นที่สอดคล้องกับกรอบกฎหมาย ขณะเดียวกันก็สร้างความเติบโตให้ทรัพย์สินของเขา

สอง. เรื่องธุรกิจครอบครัว มีคนพูดไว้เป็นทฤษฎีว่า ถ้าธุรกิจครอบครัวผ่านไป 3 รุ่น แล้วปราศจากการจัดการก็จะล้มหายตายจากไปมาก เพราะฉะนั้น ความคิดที่ว่าถ้าไม่อยากให้ล้มหายตายจากก็ต้องจัดการ เป็นหนึ่งในความคิดใหม่ที่ทุกคนต้องการแสวงหาคำตอบ แล้วก็เป็นหน้าที่ของไพรเวท แบงเกอร์ ที่ต้องหาคำตอบให้

 

การจัดเสวนาอัพเดทเทรนด์ที่เกี่ยวข้องกับเศรษฐกิจคือสิ่งที่ไพรเวทแบงก์ภายใต้การนำของจิรวัฒน์จัดขึ้นสม่ำเสมอ (ภาพ: KBank Private Banking)

The People: เมื่อก่อนคนไทยมีความคิดว่าไม่ควรพูดเรื่องการจัดการมรดกในขณะที่เจ้าของทรัพย์สินยังอยู่ แสดงว่าตอนนี้ mindset ของคนเปลี่ยนไปพอสมควร?

จิรวัฒน์: เปลี่ยนไปเยอะครับ วันนี้ธุรกิจครอบครัวส่วนใหญ่ในเอเชียรวมถึงในไทย อยู่ในช่วงรุ่น 2 ไปรุ่น 3 แล้ว ขนาดทรัพย์สินก็ใหญ่ขึ้นตามการเปลี่ยนแปลงของรุ่น ความกังวลก็สูงขึ้นไปด้วย หากคิดเรื่องลางร้ายแล้วไม่บริหารจัดการ ทรัพย์สินก็จะลดมูลค่าลง วันนี้เราจึงเห็นคุณพ่อคุณแม่หลายคนยินดีที่จะพูดตั้งแต่ยังมีชีวิต ท่านทราบดีว่าถ้าเสียชีวิตไปแล้ว พูดไม่ทัน ก็จัดการไม่ทัน ต้องทำตั้งแต่ยังมีชีวิตอยู่ แล้วไม่เพียงเท่านั้น ต้องทำตั้งแต่ยังดี ๆ กันอยู่ด้วย

 

The People: เรื่องการบริหารความมั่งคั่ง บางทียังรวมถึงการช่วยวางแผนการศึกษาให้ทายาทของลูกค้า?

จิรวัฒน์: คือผมพูดเสมอ แล้วจริง ๆ ก็เป็นคำพูดที่ไม่น่าจะผิดนักคือ ทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดของลูกค้าไม่ใช่เงินทอง แต่เป็นบุตรหลาน เพราะว่าเก็บเงินเท่าไหร่ก็ตาม ถ้าลูกหลานไม่เก่ง ไม่รับผิดชอบ เงินก็หมด เพราะฉะนั้น บุตรหลานต้องการการดูแล ต้องการการลงทุนที่คุ้มค่า ซึ่งเราทำเรื่องนี้กันจริงจัง

มิติแรก ผมพาลูกค้าไปดูโรงเรียนประจำที่อังกฤษมา 5 ปี ติดต่อกันแล้ว ซึ่งก็มีหลายครอบครัวที่พาลูกไปเรียนหนังสือที่นั่น ผมไม่ได้บอกว่าโรงเรียนประจำที่อังกฤษวิเศษ แต่อย่างน้อยเราได้เป็นสื่อกลางในการสื่อถึงโอกาสทางการศึกษาให้บุตรหลานของลูกค้า การได้ใช้ชีวิตและได้เปิดโลกทัศน์ในต่างประเทศ ก็ช่วยฝึกทักษะบางอย่างให้พวกเขาได้

มิติที่สอง เราจัดอบรมให้บุตรหลานของลูกค้าที่มีอายุราว 27-40 กว่าปี เรียกว่ากลุ่ม ‘Next Gen’ คือเรียนจบแล้ว ออกไปท่องยุทธจักรแล้ว และพร้อมจะกลับมาเทกโอเวอร์ธุรกิจของคุณพ่อคุณแม่ เราจัดไปแล้ว 4 รุ่น รวมแล้ว 320 กว่าคน อบรมเช่นต้องทำธุรกรรมอย่างไร บริหารพอร์ตการลงทุนที่รับช่วงดูแลต่อจากคุณพ่อคุณแม่อย่างไร เป็นต้น

เรื่องเหล่านี้เราได้รับคำชมจากลูกค้าเยอะ เขาดีใจที่เราช่วยดูแลลูกเขาอย่างดี วันก่อนผมเจอลูกค้าคนหนึ่งโดยบังเอิญ ท่านเดินมาหาผมบอกว่า ‘คุณจิรวัฒน์จำพี่ได้ไหม คุณเคยเทรนลูกพี่ตั้งแต่ยังเด็ก ๆ’ คือเราเทรนเด็กไปเยอะ แต่เวลาเราทำสิ่งเหล่านี้ให้ลูกใครสักคน คุณพ่อคุณแม่จำเราไม่ลืมเลยครับ

 

การดูแลลูกค้าด้วยความเอาใจใส่คือสิ่งที่จิรวัฒน์และทีมงานไพรเวท แบงเกอร์ ให้ความสำคัญอย่างยิ่ง (ภาพ: KBank Private Banking)

The People: แล้วเรื่องการบริหารความเสี่ยงการลงทุนในกองทุนต่าง ๆ?

จิรวัฒน์: ช่วงหลังจะพบว่าตลาดการลงทุนดูผันผวนมากขึ้น เพราะเข้าสู่วัฏจักรที่เริ่มชะลอตัว แต่ก็มีปัจจัยอื่นด้วยอย่าง globalization ผู้นำระดับโลกพูดอะไรก็สามารถกระทบตลาดหุ้นทั่วโลกได้ทันที ซึ่งผมว่าความท้าทายตอนนี้คือ ใครที่จัดการความเสี่ยงจากความผันผวนนี้ได้ดีกว่ากันคือผู้ชนะ

การลงทุนประกอบด้วยสองส่วน คือ หนึ่ง. การแสวงหาผลตอบแทน กับ สอง. การจัดการความเสี่ยง ปรัชญาของเราคือคนที่เสียหายน้อยที่สุด แม้ได้ผลตอบแทนที่ไม่สูงมากนักคือผู้ชนะ หลายคนได้ผลตอบแทนสูง แต่ต้องเริ่มต้นใหม่ทุก ๆ 3 ปี 4 ปี 5 ปี เพราะได้ 10% 20% ต่อปี แต่สุดท้ายขาดทุน 40% ส่วนใครก็ตามที่แม้สูญเสียแต่สูญเสียน้อย ก็ยังสามารถยืนระยะยาวได้

เพราะฉะนั้น ความสำคัญจึงอยู่ที่กระบวนการจัดการความเสี่ยง ซึ่งเป็นความสามารถหลักของ Lombard Odier เราก็เรียนรู้จากเขาที่ผ่านวิกฤตเศรษฐกิจมาแล้ว 40 ครั้ง ในรอบ 220 กว่าปี คนที่ผ่านมาได้ขนาดนี้แล้วยังจับมือลูกค้าเดินต่อได้ เขาต้องมีกระบวนการใส่หมวกกันน็อกและมีการจัดการความเสี่ยงที่มีประสิทธิภาพมาก ๆ ถูกไหมครับ

 

 The People: หลักคิดในการบริหารสินทรัพย์ภายใต้การจัดการ (AUM) ทั้งหมดประมาณ 7.6 แสนล้านบาท?

จิรวัฒน์: กสิกรไทยมีลูกค้า 14-15 ล้านแอคเคานต์ที่เป็นลูกค้าบุคคล จำนวนนี้ราว 11,000 ราย อยู่ในส่วน KBank Private Banking ที่ให้เกียรติเราในการดูแลมูลค่าสินทรัพย์รวมประมาณ 7.6 แสนล้านบาท

เวลาเราดูแลเงินคนอื่นต้องทำอย่างไร คำตอบคือให้คิดเสมือนว่าเป็นเงินเรา ผมออกไปแนะนำการลงทุนอย่างไร ผมก็พูดด้วยความจริงใจเสมอว่าทุกอย่างที่แนะนำ ผมก็ทำแบบนี้ เวลาเสียหายเราก็ feel the pain เช่นเดียวกัน เพราะฉะนั้นต้องคำนึงถึงใจเขาใจเรา เราลงเรือลำเดียวกันแล้วจะเสียหายไม่ได้ ต้องทำดีที่สุด

 

 

The People: อะไรคือข้อควรกระทำและข้อไม่พึงกระทำในธุรกิจไพรเวทแบงก์

จิรวัฒน์: หน้าที่หลักของการให้บริการคือการสร้าง ‘trust’ หรือความน่าเชื่อถือ ส่วน don’t คือการไม่ทำให้ trust เสียหาย เพราะ trust สร้างยากแต่เสียหายง่าย เพราะฉะนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมาก

trust เรื่องอะไรบ้าง หนึ่ง. trust ว่าเรามีความสามารถ สอง. trust ว่าเราทำเต็มที่ ทุ่มเทเต็มที่ และ สาม. trust ว่าเราซื่อสัตย์สุจริต สามเรื่องนี้เป็นสิ่งต้องทำ แล้วต้องไม่ทำอะไรก็ตามที่ทำให้ trust ทั้งหมดนี้หายไป

 

The People: ฟีดแบคที่ได้รับจากลูกค้าเป็นอย่างไรบ้าง

จิรวัฒน์: งานของเราเป็นงานที่ต้องพิสูจน์ตัวเอง และต้องใช้เวลาในการพิสูจน์ด้วย เพราะการแนะนำเรื่องการลงทุน บางทีไม่ได้เห็นผลภายในวันสองวัน ต้องอาศัยความอดทนในการรอ ซึ่งก็ถือว่าคุ้มค่า ลูกค้าบางคนบอกว่าเสียดายที่ไม่ได้ลงทุนตามที่คุยกัน ลูกค้าบางคนก็ขอบคุณที่ทำให้ได้ผลตอบแทนน่าพอใจ ซึ่งก็เป็นสิ่งที่ทำให้เราสุขใจว่าสามารถสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับลูกค้าได้ ทั้ง ๆ ที่เขาน่าจะเป็นคนที่มีความสุขสมบูรณ์อยู่แล้วในระดับหนึ่ง

 

The People: เคยตัดสินใจผิดพลาดบ้างหรือเปล่า

จิรวัฒน์: เรื่องความผิดพลาดผมว่าเป็นเรื่องปกติ งานทุกงานถ้ายิ่งทำมากก็ยิ่งมีโอกาสผิดพลาดสูง การลงทุนมีปัจจัยเรื่อง globalization โอกาสในความผิดพลาดยิ่งสูง เราก็มีความยากลำบาก แต่พยายามพูดกับตัวเองว่าทำเต็มที่แล้วไม่จำเป็นต้องเครียด เราทำเต็มที่ด้วยความพยายามสูงสุดหรือยัง ใช้ความรู้ความสามารถ ใช้กลยุทธ์ ใช้ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดหรือยัง ถ้าเราตอบได้ว่าทำเต็มที่แล้ว ก็ไม่มีอะไรต้องเครียด

 

คณะผู้บริหารไพรเวทแบงก์ของกสิกรไทย (ภาพ: KBank Private Banking)

The People: คัดเลือกบุคลากรที่จะเข้ามาร่วมดูแลสินทรัพย์ของลูกค้าอย่างไร

จิรวัฒน์: ผมมองหาคนที่มีศักยภาพในการสร้าง trust ให้คนอื่น เวลาเลือกบุคลากร ผมจะมองหาคนที่มีทักษะสามประเภท

ประเภทแรก ‘technical skill’ จะเป็นหมอได้ต้องจบหมอ จะเป็นที่ปรึกษาทางการเงินได้ต้องจบการเงิน คุณจะเป็นที่ปรึกษาทางการเงินแต่คุณไม่จบการเงิน หรือไม่มีความรู้พื้นฐาน ไม่มีประสบการณ์ ถ้าเราไม่มีความรู้ด้านนี้มากกว่าลูกค้า trust ก็จะไม่เกิด

ประเภทที่สอง ‘conceptual skill’ คือทักษะที่นำความรู้แต่ละชิ้นมาประกอบเป็นชุดความคิด การลงทุนเป็นเรื่องซับซ้อนและมีความเสี่ยงสูง คนที่มีความรู้แต่ไม่สามารถอธิบายออกมาให้ตรงประเด็น เข้าใจง่าย จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจไม่ได้ ถือว่าไม่ผ่าน

สุดท้ายคือ ‘human skill’ การเป็นผู้ให้บริการไพรเวทแบงก์ เป็นงานที่ต้องมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างมาก ต้องมีมนุษยสัมพันธ์ดี มี EQ สูง จัดการอารมณ์และกำหนดพฤติกรรมของตัวเองได้ เข้าใจอารมณ์และจัดการอารมณ์ของคนอื่นได้

ที่ว่ามาคือหาไม่ง่ายนะครับ เราจะไปคาดหวังให้น้อง ๆ ทุกคนมีครบทุกด้านอาจเป็นเรื่องยาก แต่เราอาจดูว่ามีทักษะไหนอยู่แล้วบ้าง แล้วส่วนที่ขาดไปเป็นส่วนที่สามารถฝึกฝนได้หรือเปล่า แต่จริง ๆ ทั้งสามเรื่องเป็นเรื่องสำคัญ ไม่ใช่เฉพาะงานไพรเวท แบงเกอร์ เท่านั้น ทุก ๆ งาน คนที่ประสบความสำเร็จไม่ใช่ว่าฉลาดทางสติปัญญาเท่านั้น แต่ต้องฉลาดทางอารมณ์ด้วย มีหลายคนที่สุดท้ายไม่ประสบความสำเร็จ เพราะมีอย่างใดอย่างหนึ่งเท่านั้น

 

The People: เรากำลังพูดถึงบทบาทในฐานะแม่ทัพใหญ่ของ KBank Private Banking แต่ถ้าย้อนกลับไปในชีวิต อะไรที่ทำให้ตัดสินใจเลือกเดินบนเส้นทางสายการเงินมาตลอด

จิรวัฒน์: เมื่อราว ๆ 35 ปีก่อน ตอนที่ผมจบปริญญาตรี ถ้าผมบอกคุณพ่อคุณแม่ว่าจะเป็นไพรเวท แบงเกอร์ คุณพ่อคุณแม่ต้องหัวเราะตกเก้าอี้แน่ ๆ เพราะสมัยนั้นในเมืองไทยคงไม่ค่อยมีใครรู้จักอาชีพไพรเวท แบงเกอร์ ที่เพิ่งจะมีคนรู้จักเมื่อ 10-15 ปีที่ผ่านมานี้เอง

เพราะฉะนั้นผมไม่ได้วางแผนว่าจะทำอาชีพนี้เลย แต่เป็นโชค เป็นจังหวะที่เจอโอกาสแล้วคว้าไว้ จากนั้นหน้าที่ของผมคือการพยายามปรับปรุงตัวเอง เรียนรู้และเปิดรับสิ่งต่าง ๆ มากขึ้น

 

The People: เสน่ห์ของอาชีพไพรเวท แบงเกอร์ ที่ทำให้คุณสนุกกับการทำงานมาเป็นสิบ ๆ ปี คืออะไร

จิรวัฒน์: ไพรเวท แบงเกอร์ เป็นงานที่เปิดโอกาสให้ได้พัฒนาตัวเองทุกวัน เป็นงานที่ต้องเรียนรู้ตลอดชีวิต เพราะการลงทุนต้องเข้าใจเศรษฐกิจ เข้าใจสถานการณ์โลก และเป็นงานที่สำหรับผมแล้วคือการส่งมอบความสุข

ปรัชญาของเราคือ ‘Perfect Wealth’ ลูกค้าทุกคนมี wealth มาก่อน แต่ส่วนใหญ่ wealth จะมาพร้อม worry เราต้องการเปลี่ยน wealth บวก worry ให้เป็น wealth บวก happiness ซึ่งก็จะเท่ากับ ‘Perfect Wealth’ ถือเป็นความท้าทายที่ต้องทำให้ได้ และเป็นศิลปะชั้นสูงอย่างหนึ่งในการส่งมอบความสุข

 

The People: ยังมีความท้าทายอะไรอีกไหมที่ต้องทำให้สำเร็จ

จิรวัฒน์: วันนี้ในฐานะที่เป็นผู้นำทีม ผมอยากให้น้อง ๆ ของผมทุกคนมีความสุข ผมอยากจะทำให้ไปถึงขั้นที่ว่า วันหนึ่งถ้ามีใครมาถามทีมงานของผมว่า ‘คุณชอบงานนี้หรือเปล่า’ แล้วน้อง ๆ ตอบว่า ‘เปล่าครับ ผมไม่ชอบงานนี้ แต่ผมรักงานนี้’ ถ้าผมทำได้ถึงจุดนั้น ก็เป็นจุดที่ผมไม่ต้องทำอะไรแล้ว เพราะถ้าเรารักงานก็จะสร้างสรรค์ผลงานที่ดีที่สุดออกมาได้เอง

ส่วนเป้าหมายส่วนบุคคล ก็พัฒนาตัว พัฒนาใจ ให้ทำงานได้อย่างมีความสุข ถ้ามีความสุขก็จะทำงานสร้างประโยชน์แก่คนอื่นได้ยาว ๆ ซึ่งคนที่ทำแล้วมีความสุข มักจะมองไม่เห็นวันรีไทร์ครับ

 

 


The People

กองบรรณาธิการ

Related

สัมภาษณ์ ประวิทย์ แต่งอักษร และ ไกรวุฒิ จุลพงศธร สำรวจโลกใกล้สูญพันธุ์ของนักวิจารณ์ภาพยนตร์

บิณฑ์ บรรลือฤทธิ์ การช่วยเหลือคนอื่นคือความสุขแบบธรรมชาติ

ศุภลักษณ์ จันทร์พิทักษ์ แม่ทัพหญิงแห่งบ้านจัดสรร ‘Britania’ ผู้เชื่อว่าไม่มีอะไรที่ทำไม่ได้

สัมภาษณ์ OneRepublic กับอัลบั้มใหม่ที่เหมือน “เมอรีล สตรีป” และ Google Translate ที่ช่วยพวกเขาจากการนั่ง “ตุ๊กตุ๊ก”

สัมภาษณ์ ชาติชาย เกษนัส ความแตกต่างทางวัฒนธรรมหนังไทย-พม่า และการไม่พัฒนาของหนังไทย

สัมภาษณ์ปราปต์ บุนปาน: ความทรงจำแฟนบอลสเปอร์ส จากยุคลินิเกอร์ถึงชิง UCL

สัมภาษณ์ พวงสร้อย อักษรสว่าง เรื่องราว เกิด-แก่-เจ็บ-ตาย ที่ นคร-สวรรค์

สัมภาษณ์ เจสัน มราซ อัพเดทชีวิต 5 ปี จากการทำสวนอะโวคาโด ถึงตัวตนในปัจจุบัน