08 มิ.ย. 2565 | 16:30 น.
เล็ก กฤตนัน วิโรจน์สายลี : จาก ‘หนุ่มรัฐศาสตร์’ สู่การเป็น ‘ยอดนักขายมือทอง’ ของเมืองไทย
เล็ก กฤตนัน วิโรจน์สายลี : จาก ‘หนุ่มรัฐศาสตร์’ สู่การเป็น ‘ยอดนักขายมือทอง’ ของเมืองไทย
ไม่ใช่ทุกคนที่จะสามารถเลือกเส้นทางเดินใหม่ให้ตัวเอง แล้วจะขึ้นไปอยู่บนยอดเขาได้สำเร็จ กว่าที่ ‘เล็ก’ จะเป็นที่ยอมรับได้อย่างในทุกวันนี้เขาผ่านการ ‘ล้มเหลวไม่เป็นท่า’ ‘ผิดพลาดซ้ำ ๆ’ จนไม่อาจจินตนาการได้เลยว่าในปัจจุบัน เล็ก กฤตนัน คือเจ้าของเพจให้ความรู้ทางการขายที่เน้นเสิร์ฟความรู้แบบรายวันให้ฟรี ๆ ในชื่อ Sales101, และเป็นผู้ให้กำเนิดโครงการปั้นนักขายมืออาชีพจากโครงการ Sales University,ไปจนถึงการเป็น CEO ของบริษัทที่ทำเฟอร์นิเจอร์สำหรับสำนักงานโดยเฉพาะมียอดขายมากมายหลักร้อยล้านในชื่อ Ferric (Thailand) จำกัด แล้วก็ต่อยอดเปิดบริษัท Norden (Thailand) จำกัด ให้บริการและจัดจำหน่ายจอโฆษณา LED แต่ในระหว่างการเดินทาง และการเติบโตของเขานั้น ทั้งในฐานะยอดนักขายหรือแม้แต่การเป็นผู้บริหารของทีมขายมือฉกาจ เขามีเคล็ดลับหรือวิธีการอะไรซ่อนอยู่บ้างที่สามารถทำให้ ‘เล็ก’ กลายมาเป็นยอดนักขายมือทองของเมืองไทยได้ในปัจจุบัน ถือเป็นอีกหนึ่งโอกาสพิเศษที่ The people ได้มาสัมภาษณ์แบบเจาะลึกถึงเส้นทางชีวิตที่พลิกผันขึ้นลงอยู่ตลอดเวลาของ ‘เล็ก’ กฤตนัน วิโรจน์สายลี
จุดกำเนิดยอดนักขาย
“ก่อนหน้านี้คือที่บ้านไม่มีตังค์แต่ผมโชคดีที่โตมาในยุคที่เริ่มลืมตาอ้าปากได้ผมถูกปลูกฝังว่าการไม่ได้เรียนหนังสือเนี่ยเสียเปรียบเพราะคุณพ่อคุณแม่ไม่มีตังค์เรียนหนังสือรู้สึกว่าการที่เขาไม่ได้เรียนหนังสือ ชีวิตเขาเสียเปรียบมาก เลยถูกปลูกฝังมาตลอดว่า Priority อันดับหนึ่งคือต้องเรียนหนังสือนะ”
“ผมโตมาในยุคที่เป็นเอ็นทรานซ์คะแนนสอบ ตอนนั้นค่านิยมหลักคือ ทุกคนจะเลือกตามมหาวิทยาลัย แล้วคะแนนเท่าที่สอบได้ก็ติดในคณะรัฐศาสตร์ และก็ได้เข้าเรียนในมหาลัยธรรมศาสตร์ เราก็ยังไม่ได้มีเส้นทางชัดเจนว่าทำไมถึงอยากเรียนอันนี้ หลัก ๆ คือรู้สึกว่ามันตอบโจทย์ความฝันแล้ว ซึ่งเป็นสิ่งที่คุณพ่อคุณแม่ก็คาดหวังว่าอยากให้เราทำได้”
“แล้วจุดเปลี่ยนคือ ผมเรียนจบก็ไปสมัครงานตามปกติ ผมจำแม่นเลยว่าเราไปพร้อมกับเพื่อนประมาณ 8 คน ที่สถาบันการเงินแห่งหนึ่งทุกคนได้รับผ่านสัมภาษณ์แต่ของผมมันแป๊กตั้งแต่ step แรก เขาบอกว่าที่ผมเรียนมาไม่สามารถสมัครในตำแหน่งนี้ได้ ผมเลยคิดว่าน่าจะต้องเปิดโอกาสให้ตัวเองโดยการเบนเข็มแล้วเรียนเพิ่ม คิดว่าอาจจะต้องรีบขวนขวายเรียนปริญญาเพิ่มอีกหนึ่งใบ แต่เป็นในสายที่เปิดโอกาสให้ตัวเองได้มากกว่าเดิม”
เสี่ยงแค่ไหนก็ต้องทำเพราะชีวิตต้องไปต่อ
“เราไปเรียนต่อ International Business คือสายธุรกิจ แต่คราวนี้มีจุดเปลี่ยน คือสมัครไปที่ไหนอย่างน้อยได้รับการพิจารณา ไอ้คำที่บอกว่าคุณจบไม่ตรงสายแทบจะไม่มีแล้ว สุดท้ายก็มีหลายที่ไปเรียกสัมภาษณ์ครับ แล้วก็ตัดสินใจเริ่มงานกับบริษัทต่างชาติแห่งหนึ่ง”
“แล้วเป็นงานที่ชอบมาก ๆ เนื้องานเราติดต่อลูกค้าก็จะเป็นบรรดาบริษัท import - export ต่าง ๆ ที่ทางผมจะต้องไปพูดคุยเพื่อเสนอ service เกี่ยวกับเรื่องการขนส่งระหว่างประเทศ มันคือโลกที่เราไม่ต้องมานั่งท่องหนังสือ ได้พบปะพูดคุยกับผู้คน ได้ใช้ทักษะการสื่อสาร การโน้มน้าว แล้วที่ชอบมาก คือ เป็นงานประเภท ทำมากได้มาก เพราะมันมีค่า commission ผมรู้สึกว่ามันแฟร์มากแล้วผมก็สนุกกับการแข่งขันมากผมสามารถขึ้นมาติดอันดับ Top 3 ขององค์กร ก็รู้สึกว่างานนี้มันจับต้องได้แล้วเราก็ได้รับความสำเร็จ สุดท้ายเราก็ได้รับการวางตัวจากทางผู้บริหารที่จะโปรโมทขึ้นไปให้เป็นหัวหน้าทีมในอนาคตครับ”
ไม่มีเส้นทางไหนที่โรยด้วยกลีบกุหลาบได้ตลอดทาง
“ตอนนั้นรู้สึกตัวเองเหมือนยืนอยู่บนยอดเขาเลยนะ คิดแบบเด็กโง่ ๆ เด็กอายุ 20 กว่าเราประสบความสำเร็จแล้วนะ เลยมีอีโก้อวดเก่งเกิดขึ้นเลย ผมตัดสินใจลาออกในปีที่ 3 เพื่อมาเปิดบริษัทเอง ด้วยความคิดที่ว่า ฉันขายได้ รู้ว่าต้องขายยังไง ทำไมไม่ออกมาเปิดบริษัทแล้วขายให้กับบริษัทตัวเองล่ะ”
“ตามสูตรเลยครับ ‘เจ๊งไม่เป็นท่า’ เพราะว่าธุรกิจนั้นการขายเป็น ก็คือเป็นส่วนสำคัญแค่ส่วนหนึ่ง นั่นแปลว่าขายได้ไม่ได้แปลว่าธุรกิจจะอยู่รอด เพราะองค์ประกอบของธุรกิจนั้นมันมีความสำคัญมากกว่าการขายได้ อีกเยอะมาก เช่น ขายแล้วเก็บตังค์ได้ไหม ต้นทุนสต๊อกที่มีเราบริหารยังไง เรื่องการขนส่งระหว่างประเทศเราทำเป็นรึเปล่า ซึ่งเราไม่มีความรู้พวกนั้นเลย”
สูงสุดสู่สามัญเริ่มต้นใหม่อีกสักครั้ง
จากความล้มเหลวไม่เป็นท่าในครั้งที่ผ่านมา ‘เล็ก’ ก็ลองเริ่มเดินทางและต่อสู้ในเส้นทางครั้งใหม่จนเขาสามารถ พาตัวเองกลับมาอยู่ในจุดที่น่าพอใจได้อีกครั้ง
“ในวันที่เงินในบัญชีผมใกล้หมดผมก็เริ่มเข้าเว็บสมัครงาน (หัวเราะ) จำได้แม่นเลยว่าวันนั้นกะว่าจะเข้าไปดูแว๊บ ๆ นะ ยังไม่คิดที่จะยอมแพ้กับธุรกิจ100% เข้าไปสมัครบริษัทหนึ่งส่ง resume ไปปรากฎครึ่งชั่วโมงหลังจากนั้น มี HR โทรมาเรียกสัมภาษณ์เลย!”
“ครั้งนี้ผมเริ่มระมัดระวังมากขึ้น และก็โตขึ้นในระดับหนึ่ง มันทำให้ผมได้เลื่อนขั้น 3 รอบ 3 ตำแหน่ง เริ่มจาก Global Account Manager คือเป็นเซลล์ที่ดูแลลูกค้ารายใหญ่แล้วก็ขยับขึ้นเป็น Area Sales Manager เป็นผู้จัดการฝ่ายขายมีลูกทีมประมาณ 7 คน แล้วก็ขยับอีกครั้งขึ้นเป็น National Sales Manager ดูแลฝ่ายขายทั่วประเทศเป็นหัวหน้าของเซลส์เมเนเจอร์ในตำแหน่งก่อนหน้านี้อีกที ผมได้ดูแลฝ่ายขายประมาณ 100 กว่าคน แถมบวกกับ Manager Supervisor อีกประมาณ 10 คนที่เขาดูแลฝ่ายขายทั่วประเทศ แล้วจากนั้นผมก็ย้ายงานอีก 2 ที่ สุดท้ายไปจบตรงที่ตำแหน่ง Sales Director ที่องค์กรต่างชาติแห่งหนึ่ง
“หลังจากที่เป็นลูกจ้างมา 13 ปี ในปีนั้นก็เริ่มกลับมาทบทวนบทบาทความเป็นผู้ประกอบการเต็มตัวอีกครั้ง แต่ในตอนนั้นเราเริ่มมีความเป็นผู้ใหญ่มากพอ แล้วเริ่มต้นศึกษาอะไรรอบด้านมากกว่าแค่ขายแต่เพียงอย่างเดียว เลยตัดสินใจออกมาอีกรอบหนึ่ง”
จากการกลับมาเริ่มต้น เป็นเจ้าของกิจการอีกครั้งของ ‘เล็ก’ ในช่วงแรกเรียกได้ว่ายังไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ควร แต่ ‘เล็ก’ ก็เลือกที่จะเรียนรู้ปรับปรุงและพัฒนาตัวเองจนสามารถกลับมาประสบความสำเร็จและต่อยอดไปสู่ธุรกิจต่าง ๆ ได้อีกมากมาย ดังที่ได้กล่าวไว้ในตอนต้น แต่อะไรบ้างที่นำพาเขาไปสู่จุดสูงสุดได้อีกครั้งทั้งในบทบาทของยอดนักขายชั้นเซียนและผู้บริหารชั้นยอด อะไรคือกุญแจความสำเร็จของ ‘เล็ก’ กฤตนัน
ไขกุญแจความสำเร็จ
“ในงานขายผมรู้สึกว่าเราต้องไม่เป็นเซลส์แมน เราเหมือนต้องเป็นที่ปรึกษาให้กับทางลูกค้าและให้ลูกค้าไว้ใจเราได้ คือไม่ใช่ยอดขายอย่างเดียวมันคือการที่เราเองจะต้องให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจกลับมาซื้อซ้ำกับเราและ Happy กับเรา และบอกต่อเราให้กับคนอื่นๆได้”
“ต่อไปก็คือการดูแลลูกค้า ต้องทำแบบไหน วางแผนยังไง แล้วพอเรามาเป็นเจ้าของกิจการเราเชื่อมั่นว่าคุณค่าสูงสุดคือการทำให้ลูกค้าเกิดประโยชน์ โดยที่ไม่ได้คิดถึงเพียงยอดขายเพียงอย่างเดียววันนี้เราต้องการรันระบบไม่ได้ลงไปขายเองถ้าลูกทีมเราเก่งขึ้นเร็วเมื่อไหร่เราจะสบายเร็วเมื่อนั้น สินค้าแต่ละบริษัทไม่เหมือนกัน แต่สิ่งที่เหมือนกันเกือบจะเป๊ะเลยก็คือกระบวนการขายหรือวิธีการขาย เราใช้วิธีเดียวกัน”
ตรงนี้สำคัญมาก เพราะถ้าเราไม่มีการลงบันทึกข้อมูลอย่างเป็นระบบก็จะกลับเข้าสู่ระบบ ‘ตามใจฉัน’ นึกออกฉันก็ตามนึกไม่ออกก็ไม่ตาม ย้อนกลับไปตอนเปิดธุรกิจแรก ๆ ตอนนั้นบริษัทไม่ค่อยมีตังค์ ก็คลาสสิคเลย เราลงข้อมูลใน Excel ติดตามข้อมูลใน Excel วันหนึ่ง Excel มันหนักมากจนเปิดไม่ขึ้น แล้วผมเครียดมาก คือไม่ได้บอก Excel ไม่ดีนะ ถ้าผมยังใช้ Excel เหมือนเดิมมันก็ต้องเดินทางไปถึงจุดที่ ฐาน Database ของบริษัทมันจะ crash แน่นอน ผมเลยคิดว่าไม่ได้แล้ว ระบบ CRM จำเป็นต้องมีสำคัญมาก
ระบบที่ดีมีชัยไปกว่าครึ่ง
“ตอนนั้นมันมีเจ้าตลาดขออนุญาตไม่เอ่ยชื่อแต่ว่ามูลค่ามันเป็นหลักหลายแสน เอาตรง ๆไม่มีอะไรซับซ้อนบริษัทผมไม่มีตังค์จ่าย เรารู้ว่าถ้ามีแล้วดีแน่นอน แต่ผมจ่ายไม่ไหวเราก็เลยคิดว่าต้องหาสุดท้ายแล้วเราโชคดีมาเจอทาง Jubili ซึ่งตอบโจทย์ 3 ข้อ”
“ข้อแรก คือใช้คำว่ามีต้นทุนที่สมเหตุสมผล ถามว่าถูกที่สุดในตลาดไหมคงไม่ เพราะผมไม่ได้หาสิ่งที่ถูกที่สุดในตลาดอยู่แล้ว”
“ข้อที่สอง ง่าย เมื่อไหร่ที่มันยาก นักขายจะหาทางที่จะไม่ทำ เพราะงั้นเราต้อง serve นักขายก่อน ซึ่ง Jubili เนี่ย มันง่ายมาก ๆ มันง่ายถึงขั้นว่าถึงทุกวันนี้มันมี voice typing แล้วคือสามารถพิมพ์ด้วยเสียงได้ คือไม่มีข้อแก้ตัวแล้วที่ต้องเสียเวลามานั่งพิมพ์ มันง่ายถึงเบอร์นั้นเลย”
“แล้วก็ข้อที่สาม คือ การวิเคราะห์สามารถวิเคราะห์ได้ละเอียด เพราะว่าการเก็บข้อมูลนั้นไม่ใช่เป็นแค่งาน Admin แต่ต้องเอาข้อมูลที่เก็บมานั้น สามารถวิเคราะห์ได้ละเอียดด้วย เราสามารถดึงข้อมูลตรงไหนมาแปลงเป็น Action Plan แล้วให้เซลส์ไปทำ”
ทำไมนักขายควรต้องเข้าใจและใช้ CRM
ในโลกของการขายหรือแม้แต่การบันทึกข้อมูลในปัจจุบันยังมีอีกหลากหลายปัจจัยที่ทำให้ตัวบริษัทหรือทีมงานบางส่วนที่ยังมีข้อโต้แย้งในการที่จะเปิดใจลองใช้และเห็นความสำคัญของการใช้ระบบ CRM แต่แล้ว ‘เล็ก’ มีวิธีอะไรในการซื้อใจลูกทีมและทำให้บริษัทเห็นความสำคัญตรงนี้
“เราต้องมี Case Study ทำให้เขาดู ยกตัวอย่างให้เห็นภาพ ทีมหนึ่งกรอกข้อมูลครบถ้วนเลยไม่ว่าลูกค้าจะซื้อหรือไม่ซื้อ สนหรือไม่สนก็ตาม ผ่านไป 2 ปีจะมีฐานลูกค้าอยู่อย่างน้อยประมาณ 200 เจ้าที่เคยติดต่อแต่ลูกค้ายังไม่สนใจซื้อ ณ ตอนนั้น ต้องอย่าลืมว่าตอนที่เขาไม่ซื้ออาจจะเป็นเพราะตอนนั้น Service เราอาจยังไม่ดี หรือราคาของเรายังไม่ได้ปรับ แต่เมื่อ 2 ปีผ่านไป Service ของเราอาจมีการปรับปรุง แปลว่ามันจะสามารถเอาฐานลูกค้า 200 เจ้านั้นที่เราเคยนำเสนอแต่ลูกค้าที่ยังไม่ซื้อ ก็กลับไป RE-Approach ใหม่อีกรอบได้ครับ”
กับอีกคนที่ไม่ลงข้อมูลเลย และ 200 เจ้าเมื่อกี๊คือ Blank หมด อันนี้คือการเปรียบเทียบข้อมูลให้เห็นภาพว่าคนที่เก็บข้อมูลอย่างละเอียดกับคนที่ไม่มีข้อมูลเลยเนี่ยโอกาสทางการตลาดมันต่างกันอย่างมีนัยยะสำคัญ เพราะฉะนั้นหน้าที่ของเราต้องทำยังไงให้เห็นว่าการลงข้อมูลนี้เป็นพาหนะนำไปสู่การได้เป้า มันไม่ใช่ภาระของเรา ดังนั้นใครที่มานั่งมองว่าไอ้งานลง CRM มันเป็นงานแอดมินที่น่าเบื่อ คนๆนี้มีวิสัยทัศน์ที่อันตรายสุด ๆ
ถ้าการขายคือหัวใจสำคัญของการทำธุรกิจที่คาดหวังให้สำเร็จการที่จะเป็นยอดนักขายมืออาชีพ หรือการที่จะมีทักษะในการพิชิตใจลูกค้าที่ดีให้ได้นั้นควรเป็นอย่างไร
นิยามอาชีพ Sales หรือนักขายมืออาชีพแบบ เล็ก กฤตนัน
นักขายมืออาชีพหลัก ๆ ผมขอนิยาม 2 อันแล้วกันครับ หนึ่งเขาคือที่ปรึกษาที่ช่วยแก้ปัญหาลูกค้าแบบครบลูป ตั้งแต่ก่อนขาย ขายได้แล้ว และหลังการขายนะครับ เพราะงั้นเขาจะไม่ใช่คนแค่แบบเป็นเซลล์แมนที่ต้องการให้ลูกค้าซื้อและปิดยอดอย่างเดียว แต่คือเขาเป็นที่ปรึกษา
ที่ช่วยแก้ปัญหาให้กับลูกค้าครบลูป และข้อที่สองคือคนที่มองว่าสินทรัพย์ที่สำคัญไม่ใช่แค่ยอดขายแต่มันเกิดจากฐานลูกค้าที่จงรักภักดีกับเราที่พร้อมจะกลับมาซื้อซ้ำกับเราและแนะนำบอกต่อให้กับคนอื่น เพราะงั้นนักขายมืออาชีพจะมองสองเรื่องนี้ต่างไปจากคนอื่น
เมื่อสำเร็จจึงส่งต่อ
การเดินทางยังไม่ถึงที่สิ้นสุดในวันที่ เล็ก กฤตนัน ประสบความสำเร็จและมีบทเรียนมากมายให้เรียนรู้ในชีวิต วันนี้เขาก็เป็นอีกหนึ่งคนที่ยินดีส่งต่อความสำเร็จไปสู้คนรุ่นต่อ ๆ
“เราก็จะมี Pain Point หนึ่งที่ผู้ประกอบการบอกว่า คุณเล็ก เข้าใจแล้วเรื่องพิมพ์เขียวที่ว่าแล้วสุดท้ายแล้วผมจะไปหานักขายเก่ง ๆ ที่ทำตามพิมพ์เขียวของคุณเล็กได้ที่ไหนครับ นี่คือที่มาที่เราก่อตั้ง Sales University ขึ้นเพื่อตอบโจทย์ Pain Point นี้ กล่าวคือ เรา Recruit คนที่มีความสนใจในงาน Corporate Sales แล้วมาอยู่กับเรา 1 เดือนเต็ม เพื่อสอนเรื่อง Process การขายทั้งหมด ตั้งแต่ศูนย์”
แบบฉบับความสำเร็จของ เล็ก กฤตนัน
“ความสำเร็จในแบบผม ผมจะให้ความสำคัญมาก ๆ กับวินัยแล้วก็การบริหารเวลาถ้าเราจัดการเรื่องเวลาหรือ Time Management ให้ดี ๆ ก็ได้เปรียบแล้ว ยิ่งถ้าหากเรารู้จักที่จะใช้ตัวช่วยในการจัดการเรื่องของระบบข้อมูลต่าง ๆ อย่าง Jubili เข้ามาช่วยในการจัดการให้เราทำงานเป็นระบบระเบียบมากยิ่งขึ้น การบริหารเวลาของคุณก็จะดีขึ้นตามด้วยอย่างแน่นอน เป็นผลดีต่อการทำงาน และจะนำเราไปสู่ความสำเร็จที่เราสามารถทำได้เหนือกว่าคนอื่นแน่นอนครับ”
รู้จักกับตัวช่วยที่ช่วยจัดการงานขายของคุณให้เป็นระบบที่สุด https://www.builk.com/jubili/
อ้างอิง :
คุณเล็ก กฤตนัน: เฟอร์นิเจอร์สำนักงานร้อยล้าน กับหลักคิดการขายสำหรับนักขายและผู้บริหาร
https://www.ceochannels.com/kittanan-v-sales-management/
กฤตนัน วิโรจน์สายลี (เล็ก) SALES 101
https://sales101thailand.com/about-us/
Facebook Page Sales 101
https://www.facebook.com/Sales101Thailand
Sales University – โรงเรียนผลิต GDP ให้ประเทศไทย
https://sales101thailand.com/sales-university/
