Post on 20/11/2018

วาสนา ลาทูรัส อดีตแม่ค้าขายไข่ไก่ผู้ปั้น “นารายา” กระเป๋าผ้าพันล้าน

วาสนา ลาทูรัส อาจไม่คิดไม่ฝันว่าเงิน 8,000 บาทที่ได้จากการขายกระเป๋าผ้าวันแรกเมื่อปลายปี 2536 จะงอกเงยมาเป็นรายได้กว่า 1,000 ล้านบาทต่อปีอย่างทุกวันนี้ และยังโตต่ออย่างไม่หยุดยั้ง

ไม่ต้องแปลกใจหากเดินผ่านร้าน NaRaYa (นารายา) โดยเฉพาะสาขาที่อยู่ในย่านช็อปปิ้งใจกลางเมืองหรืออยู่ในสถานที่ท่องเที่ยวชื่อดัง แล้วจะเห็นภาพนักท่องเที่ยวต่างชาติ ทั้ง จีน เกาหลี ญี่ปุ่น ฯลฯ เดินเข้าออกกันอย่างไม่ขาดสาย ในมือหอบหิ้วถุงใบโตที่อัดแน่นด้วยกระเป๋าผ้านารายาอย่างน้อยคนละถุง

รูปทรงกระเป๋าที่เน้นฟังก์ชั่นการใช้สอย ทนทาน แต่ก็ไม่ทิ้งความน่ารักอย่างลวดลายที่มีให้เลือกนับร้อย พร้อมซิกเนเจอร์เด่นอย่าง “โบว์” บวกกับราคาย่อมเยาตั้งแต่หลักสิบถึงหลักร้อย ทำให้กระเป๋านารายาขึ้นแท่นเป็นหนึ่งในของที่ระลึกสุดฮิตจากจากเมืองไทยที่ชาวต่างชาตินิยมซื้อกลับบ้านไปแล้วเรียบร้อย

เบื้องหลังความสำเร็จของนารายา คือความลำบากและคราบน้ำตาของ “วาสนา” หญิงแกร่งที่ฟันฝ่าทุกอุปสรรคมาตั้งแต่เด็ก แต่เมื่อล้มก็เลือกที่จะลุก มองเห็นโอกาสมากกว่าวิกฤต ทำให้แบรนด์กระเป๋าผ้าที่เธอสร้างมีชื่อเสียงทั้งในไทยและดังไกลถึงต่างแดน

 

ไม่ยอมแพ้โชคชะตา

“ความใฝ่รู้” เป็นคุณสมบัติเด่นของวาสนามาตั้งแต่ยังเด็ก หลังจบ ป.4 วาสนาซึ่งเป็นลูกคนที่ 7 ในจำนวน 9 คน ต้องออกจากโรงเรียนมาช่วยที่บ้านค้าขาย ขณะที่พี่น้องผู้ชายยังได้โอกาสไปโรงเรียน

แม้ต้องตื่นตั้งแต่ตี 5 เพื่อไปขายไข่ไก่และถุงพลาสติกที่ตลาดประตูน้ำ กว่าจะปิดร้านก็ 4-5 โมงเย็น แต่วาสนาก็ยังไปลงเรียนกวดวิชาภาคค่ำ นั่งรถเมล์จากประตูน้ำไปแถวปากคลองตลาด กว่าจะกลับถึงบ้านก็ 4 ทุ่มกว่า ทำกิจวัตรประจำวันและทบทวนหนังสือถึงเกือบตี 1 แล้วจึงนอนเอาแรง ก่อนที่อีกไม่กี่ชั่วโมงต่อมาจะต้องตื่นตั้งแต่ฟ้ายังไม่สางเพื่อไปขายของอีกครั้ง

ในที่สุด ความพยายามของวาสนาก็เห็นผล เธอสอบเทียบ ม.ศ.3 ได้เป็นผลสำเร็จ และด้วยความที่ชอบภาษาอังกฤษ เพราะความฝันลึกๆ คืออยากเป็นแอร์โฮสเตสหรือไม่ก็มัคคุเทศก์ วาสนาจึงไปเรียนภาษาอังกฤษที่สถานสอนภาษา AUA แต่เรียนได้สักพักก็ต้องออกมาช่วยงานที่บ้านต่อ ถึงอย่างนั้นก็ไม่ทิ้งการฝึกภาษาอังกฤษ เพราะระหว่างที่ขายของไปด้วยก็ฟังเพลงฝรั่งไปด้วย

จุดเปลี่ยนที่สำคัญของวาสนาคือการเสียชีวิตของแม่ เธอให้พี่สะใภ้เซ้งร้านที่ตลาดประตูน้ำ แล้วเลือกจะเดินตามความฝันของตัวเอง แบบที่ไม่ต้องมีใครมาขีดเส้นให้เดินดังเช่นหลายปีที่ผ่านมาอีกต่อไป

วาสนาลงเรียนภาษาอังกฤษที่ AUA อีกรอบ พอถึงวันเสาร์อาทิตย์เมื่อไหร่ก็จับกลุ่มกับเพื่อน 4-5 คนไปวัดพระแก้วเพื่อฝึกภาษา บางทีก็พานักท่องเที่ยวนั่งเรือล่องแม่น้ำเจ้าพระยา แนะนำสถานที่ท่องเที่ยว 2 ฝั่งแม่น้ำ เป็นการฝึกภาษาไปในตัว แต่อยู่ๆ ไป ตำรวจก็มาตักเตือนเพราะเห็นว่ายังไม่มีใบอนุญาตเป็นมัคคุเทศก์

วาสนาที่ไม่ชอบอยู่เฉย จึงหันไปทำโรงเพาะเห็ดนางฟ้ากับพี่สาวและพี่เขยอยู่ 3-4 ปี เพื่อเก็บเงินไว้เป็นทุนรอน และฝึกฝนทักษะภาษาอังกฤษไปเรื่อยๆ เมื่อมั่นใจว่าพอไหวแล้วก็ไปสมัครเป็นมัคคุเทศก์ที่เมืองโบราณ ก่อนไปสอบมัคคุเทศก์ที่มหาวิทยาลัยศิลปากร

ชีวิตการเป็นมัคคุเทศก์นี่เองที่ทำให้วาสนาพบกับ วาสสิลิโอส ลาทูรัส (Vassilios Lathouras) นักธุรกิจชาวกรีกที่เดินทางมาหาสินค้าที่เมืองไทย ก่อนพัฒนาเป็นความรักและตกลงใช้ชีวิตร่วมกันในปี 2532  

 

วิกฤตสู่โอกาส

วาสสิลิโอต้องการใช้ชีวิตครอบครัวที่เมืองไทย จึงก่อตั้ง บริษัท นารายณ์อินเตอร์เทรด จำกัด ขึ้นในปีเดียวกับที่แต่งงาน ทำธุรกิจเทรดดิ้งอะไหล่รถยนต์และอะไหล่รถมอเตอร์ไซค์ เพราะตอนนั้นไทยส่งออกอะไหล่รถยนต์ไปยังประเทศกรีซเป็นจำนวนมาก

ปัญหาเริ่มเกิดเมื่อลูกจ้างบางคนเห็นว่าเขาเป็นฝรั่งฟังภาษาไทยไม่ออก จึงบวกราคาสินค้าเพิ่มจากราคาจริงและเก็บส่วนต่างไว้ อีกทั้งเมื่อลูกค้าซื้อของจากบริษัทไปแล้ว ครั้งต่อไปก็ซื้อจากผู้ผลิตโดยตรง ทำให้บริษัทขาดรายได้ จนเงินทุนที่มีเหลือน้อยลงเรื่อยๆ

จังหวะนั้น เพื่อนชาวกรีกของวาสสิลิโอสถามหากระเป๋าผ้า วาสนาจึงพาเพื่อนสามีไปแหล่งผลิต แต่ทำออกมาแล้วไม่ได้มาตรฐาน จึงขอให้เธอช่วยทำให้

วาสนาที่เป็นคนชอบผ้าและชอบการจับคู่สีอยู่แล้ว จึงชวนน้องสะใภ้ที่เป็นช่างเย็บเสื้อมาทำกระเป๋าผ้า และชวนพี่สาวอีกคนมาร่วมหุ้นทำธุรกิจด้วยกัน ลงทุนคนละ 40,000-50,000 บาท เอาไปซื้อจักร 15 ตัว และซื้อผ้าจากสำเพ็งมาทำกระเป๋า ส่วนสามียังคงทำธุรกิจเทรดดิ้ง

ธุรกิจของวาสนาไปได้ดีในช่วงแรก แต่ผ่านไปสักพักก็ไม่ค่อยมีงาน เพราะลูกค้าหลักคือเพื่อนสามีซื้อสินค้าปีละ 2 ครั้ง วาสนาจึงแก้ปัญหาด้วยการเอากระเป๋าผ้าไปออกงานแฟร์ที่สิงคโปร์ หาผ้า 4-5 ลาย เอามาทำเป็นคอลเล็คชั่นต่างๆ อย่าง กระเป๋าผู้หญิง ห้องนอน เครื่องครัว ปรากฏว่ากระแสตอบรับดีกว่าที่คาด มีออร์เดอร์เข้ามาอย่างล้นหลาม

“เรามีคนทำก็จริง แต่ไม่ได้เตรียมการสำหรับการเย็บเยอะๆ ขนาดนี้ ปรากฏว่าทำแล้วเสีย เห็นของแล้วเข่าทรุด…นั่งร้องไห้ เหมือนเราจมน้ำอีกรอบ ล็อตนั้นลงทุนเป็นแสน พูดง่ายๆ ว่าเจ๊ง ต้องทำจดหมายขอโทษลูกค้าที่สิงคโปร์” วาสนาพูดถึงความรู้สึกไว้ในนิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนกรกฎาคม ปี 2557

ถึงจะเสียใจแค่ไหน แต่วาสนาก็ไม่ท้อถอย เธอวิเคราะห์จุดแข็งจุดอ่อนของกระเป๋าผ้าที่มีในท้องตลาดอยู่แล้วอย่างจริงจัง และพบว่าสินค้าส่วนมากไม่ได้คุณภาพ ฝีมือการตัดเย็บไม่เนี้ยบ วาสนาจึงเน้นทำกระเป๋าผ้าที่ใส่ใจทุกรายละเอียด ไล่ตั้งแต่ฝีมือการตัดเย็บไปจนถึงคุณภาพการใช้งานที่ต้องทนทาน และต้องขายในราคาเอื้อมถึง เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าวงกว้าง

 

ปั้น “นารายา” โดนใจขาช็อป

แม้แทบไม่มีเงินติดกระเป๋า แต่ ณ จุดนั้น วาสนาจำเป็นต้องมีหน้าร้าน เธอตัดสินใจควักเงินเช่าพื้นที่ที่ นารายณ์ภัณฑ์ ตรงแยกราชประสงค์ ด้วยค่าเช่าเดือนละ 8,000 บาท เปิดร้านวันแรกเมื่อวันที่ 3 ธันวาคม ปี 2536 โดยให้พี่สาวกับน้องสะใภ้ไปดูแลความเรียบร้อย ส่วนเธอไปคลอดลูกชายที่โรงพยาบาล พร้อมได้รับข่าวดีว่าในวันแรกที่เปิดร้าน สามารถขายกระเป๋าได้เงินถึง 8,000 บาท!

นารายณ์ภัณฑ์เป็นทำเลทองของวาสนา เพราะเป็นแหล่งช็อปปิ้งของนักท่องเที่ยวต่างชาติและแอร์โฮสเตส เมื่อซื้อกลับไปใช้ก็เกิดการบอกปากต่อปาก กระเป๋าผ้าของวาสนาจึงขายดีในเวลาอันรวดเร็ว และสินค้าเลียนแบบแต่คุณภาพไม่เลียนแบบก็ตามมาในเวลาอันรวดเร็วเช่นกัน

วาสนาจึงจดทะเบียนเครื่องหมายการค้าในชื่อ “NaRaYa” มาจากชื่อบริษัทคือ “นารายณ์อินเตอร์เทรด” เพื่อป้องกันไม่ให้ลูกค้าสับสน

จุดเด่นของนารายาที่ทุกคนยอมรับ คือ การมีสินค้าให้เลือกราว 3,000 แบบ สีสันกว่า 100 สี รวมแล้วมีสินค้าหลากหลายราว 30,000-40,000 รายการ

นอกจาก “กระเป๋าผ้าติดโบว์” ซึ่งเป็นภาพจำของแบรนด์ไปแล้ว ยังมีสินค้าที่ใช้ในห้องนอน ห้องครัว ห้องรับแขก เครื่องใช้สำหรับเด็ก ฯลฯ รวมทั้งสินค้าตามเทศกาล ไม่ว่าจะเป็นตรุษจีน คริสต์มาส เพื่อตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า ซึ่งแต่ละเดือน นารายาใช้ผ้ามากกว่า 1 ล้านหลาเลยทีเดียว

จากสาขาแรกที่นารายณ์ภัณฑ์ นารายาก็ขยายเข้าไปในแหล่งท่องเที่ยวที่มีนักท่องเที่ยวต่างชาติเยอะๆ เช่น พัฒน์พงศ์ สุขุมวิท 24 หน้าพระลาน บ้านสีลม เอเชียทีค เซ็นทรัลเวิลด์ โตคิว ฯลฯ เพื่อให้ครอบคลุมลูกค้าชาวจีน ญี่ปุ่น เกาหลี ยุโรป ฯลฯ ซึ่งกลุ่มนักท่องเที่ยวต่างชาติคือลูกค้าหลักของนารายา คิดเป็นสัดส่วนเกือบ 80%

แม้จะประสบความสำเร็จถล่มทลายจากแบรนด์นารายา แต่วาสนาก็ไม่ประมาท จึงปั้นแบรนด์ขึ้นใหม่เพื่อให้ครอบคลุมความต้องการของทุกคน

NARA เจาะกลุ่มลูกค้าที่เป็นผู้ชาย LaLaMa เป็นแบรนด์เสื้อผ้าและเครื่องประดับสำหรับผู้หญิงที่มีกลิ่นอายโบฮีเมียน Aphrodite แบรนด์กระเป๋าและเครื่องประดับสำหรับผู้หญิง และ Evangelisa แบรนด์เสื้อผ้าและเครื่องประดับจากผ้าไหม ที่นำมาตีความให้ทันสมัยและสามารถสวมใส่ได้ทุกวัน

ความมุ่งมั่น ทำงานหนัก และไม่หยุดมองหาโอกาสเพื่อสร้างเส้นทางให้ยาวไกลยิ่งขึ้น คือส่วนผสมอันเข้มข้นในสายเลือดของ “วาสนา” แห่งนารายา

 

ภาพ : NaRaYa


บรรณาธิการ The People ผู้เขียนเนื้อหาเชิงธุรกิจ และเรื่องราวน่าสนใจหลากหลายแง่มุม