เปิดเหตุผลผ่านผู้บริหาร KCAR ทำไม 'ธุรกิจเช่ารถ' โตง่ายแต่อยู่รอดยาก

“รถยนต์สำหรับคนไทย ไม่ใช่แค่ยานพาหนะเหมือนเมืองนอก ดังนั้น ปัจจัยมันเยอะมากในการทำธุรกิจรถเช่า”

ประโยคที่ชวนให้คิดตามคำพูดของ ‘พิชิต จันทรเสรีกุล’ กรรมการผู้จัดการ บริษัท กรุงไทย คาร์เร้นท์ แอนด์ ลีส จำกัด (มหาชน) หรือ KCAR ในฐานะผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมรถเช่าและรถมือสองมานานกว่า 20 ปี หลายคนอาจจะไม่ค่อยได้ข้องเกี่ยวกับ KCAR บ่อยนักหากไม่ใช่องค์กรที่เป็นลูกค้าหลักของธุรกิจนี้

แต่แนวคิดที่ ‘พิชิต’ พูดถึงธุรกิจรถเช่าในประเทศไทยน่าสนใจหลายมุม โดยเฉพาะเรื่องของ ‘การอยู่รอด’ เพราะช่วงที่ผ่านมา โดยเฉพาะในช่วงโควิด-19 ธุรกิจรถเช่า (รายวัน) หายไปเยอะมาก ๆ ในอุตสหากรรม ขณะที่ธุรกิจรถเช่า (ระยะยาว) จากที่เคยเป็นเบอร์หนึ่ง หรือนั่งในตำแหน่งท็อป ๆ ตอนนี้เราก็อาจจะหารายชื่อบริษัทเหล่านั้นไม่เจอแล้วก็ได้ หรืออาจจะร่วงลงมาอยู่ในตำแหน่งที่ไม่ใช่ตำแหน่งสปอร์ตไลต์บ้าง เป็นต้น

“KCAR อาจไม่ใช่เบอร์หนึ่งในแง่ยอดขาย แต่เราไม่เคยหายไปจากตลาด และยังมีการเติบโตที่สม่ำเสมอ”

โดยดูจากผลประกอบการของ KCAR ในแง่ ‘กำไรสุทธิ’ ยังอยู่ในระดับ 3 ดิจิต มาตลอดตั้งแต่ปี 2557 – 2566 โดยในปีล่าสุด KCAR ได้กำไรอยู่ที่ 193 ล้านบาท เทียบปี 2565 ที่ 183 ล้านบาท

“หลายคนที่เคยบอกว่าผมดำเนินธุรกิจแบบ conservative มันก็อาจจะมีส่วนจริงอยู่ คือผมเป็นคนคิดเยอะซึ่งมันก็มีทั้งข้อดีและข้อเสีย ข้อดีก็คือมันไม่มีพลาด แต่ข้อเสียก็คือเราอาจจะช้าไปบ้างแต่ไม่ทุกเรื่อง เพราะถ้าอย่างเรื่องรถยนต์ไฟฟ้า (EV) เราก็ไปก่อนคนอื่นแค่ไม่ได้กระโดดเข้าไปเต็มตัว เพราะเราเห็นว่ามันยังมีข้อจำกัดเยอะ”

“ก่อนที่ผมจะเดินหน้าธุรกิจ หรือทำอะไรต่อ เราต้องมีข้อมูลที่เยอะเพียงพอ อาจจะไม่ใช่คนแบบทำอะไรใหม่เอี่ยม แต่ผลงานที่ผ่านมามันก็ปรูฟอะไรได้หลายอย่างนะ ดังนั้นผมว่าผมใช้คำว่า optimum น่าจะตรงกว่าเพราะ conservative คือยอมเปลี่ยนอะไรเลย เราไม่ได้อยู่กับที่เพียงแต่ว่าจะเปลี่ยนมากเปลี่ยนน้อยขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย”

ความยากของธุรกิจรถเช่า

“ทุกอย่างต้องประมาณการ” พิชิตพูดว่า ด้วยความที่ธุรกิจรถเช่าไม่มีพรมแดน ใครที่อยากเข้ามาก็สามารถเข้ามาได้หมด แต่ความยากความท้าทายของมันอยู่ที่ Know How ในการบริหารจัดการระบบ และความสามารถในการบริหารค่าเสื่อมของรถที่เราต้องซ่อม ต้องบำรุง

คนบางคนที่อยากเล่นกับธุรกิจนี้ไม่ค่อยรู้ว่ามันมีความเสี่ยงบางอย่างซ่อนอยู่ กว่าจะรู้ก็กระโดดเข้ามาเล่นแล้ว

“สมมุติผมอยากทำรถบรรทุกให้เช่า บางทีก็ไม่รู้หรอกว่ารุ่นไหนราคาดี และต้องเจอค่าซ่อมบำรุงเท่าไหร่ เพราะผมต้องประมาณการเอาเอง”

นอกจากนี้ ยังมีปัจจัยเรื่อง ‘การใช้งาน พฤติกรรมลูกค้า’ ด้วยความที่เหตุผลในการเช่ารถของคนไทยไม่เหมือนต่างประเทศ คือ คนไทยเช่ารถต้องคิดว่ามันเป็นมากกว่ารถ เพราะรถคือเครื่องบ่งบอกสถานะทางสังคมด้วย เป็นยานพาหนะด้วย เราไม่สามารถคุมสเปครถให้ลูกค้าได้ขนาดนั้น

“จุดที่ทำให้ KCAR ต่างจากหลาย ๆ ที่คือ เราจะล็อกสเปครถที่ตรงกับลูกค้ารายคน ไม่มีราคากลาง ขึ้นอยู่กับการใช้งานและพฤติกรรมการใช้งานจริง ๆ ก็เป็นเหตุผลว่าทำไมต้องถามลูกค้าเยอะมาก”

“ซึ่งลูกค้ารายเล็กบางรายได้ราคาถูกเช่ากว่ารายใหญ่ก็มี เพราะการใช้งานรถของเขามันไม่หนัก เช่น เขาวิ่งปีละ 10,000 กิโลเมตร ขณะที่ลูกค้ารายใหญ่วิ่งหนักปีละเป็นหลักแสนกิโลเมตร”

“ที่ผ่านมามีบางคนพยายามแกะสูตรของเรา แต่เขาไม่รู้หรอกว่าเรามี ‘ระบบล็อกการใช้งาน’ ของลูกค้าด้วยว่าตรงกับความเป็นจริงมั้ย? เพราะหากเขาใช้งานมากกว่าที่ตกลงกัน ก็ต้องมีการเจรจา”

“คิดว่าเราเป็นเจ้าเดียวในอุตสาหกรรมรถเช่าที่ซื้อรถใหม่ แล้วมาทำเป็นรถเช่า ซึ่งลูกค้าจะสัมผัสได้ว่ามันต่างกัน”

พิชิต ย้ำด้วยว่า หากอยากจะให้ธุรกิจรถเช่าโตเร็ว โตหวือหวาแบบที่รายเจ้าทำกันทำได้ไม่ยากเลย แค่ดั้มราคาก็ทำได้แล้ว แต่ถามว่าธุรกิจนั้นจะอยู่รอดในอุตสาหกรรมนี้ได้อีกนานหรือไม่ คงยาก อย่างที่เราสังเหตคือที่ผ่านมาเบอร์หนึ่งในตลาดไม่เคยมีใครอยู่ได้เกิน 7 ปีเลย

 

ทำรถเช่ารอดต้องคิดเรื่องขายต่อ

ปัจจัยสำคัญอีกอย่างที่พิชิตบอกคือ ธุรกิจเช่ารถต้องคิดเรื่องการขายรถต่อด้วย เพราะต้องเข้าใจวัฎจักรของตลาดรถยนต์มือ 2 ด้วย บางคนจะมีความเชื่อที่ว่า ธุรกิจเช่ารถต้องรีบขายรถออกภายใน 3 เดือนหลังจากนั้น สำหรับพิชิต เขาบอกว่ามันมีทั้งจริงและไม่จริงในประโยคนี้ เพราะธุรกิจรถยนต์มือ 2 มันเป็น seasonal business ซึ่งหลายคนไม่รู้

ซึ่งตลาดรถยนต์มือ 2 เป็นอีกธุรกิจที่มีปัจจัยซับซ้อนมาก ทั้งช่วงเวลาที่ปล่อยขาย, ซัพพลายรถแต่ละรุ่นที่ปล่อยเข้าตลาด, ราคาเปิดตัวรถใหม่, ความเข้าใจของผู้ซื้อ ซึ่งหลายคนยังยึดความเชื่อที่ว่า “ถ้าไมล์รถสูงมากเท่ากับรถใช้งานเยอะ” ซึ่งมีทั้งจริงและไม่จริง

“บางครั้งการใช้งานรถยนต์ในกรุงเทพ 10,000 ไมล์ อาจจะหนักและโทรมกว่า 100,000 ไมล์วิ่งในต่างจังหวัด เพราะเกียร์ใช้งานน้อยกว่า เบรกใช้งานไม่หนักเท่าในกรุงเทพ ผมไปพูดกับคนอื่นเขายังคิดว่ามันจะเป็นไปได้ยังไง”

“หรือเราไม่ควรซื้อรถยนต์ที่ราคาถูกที่สุด แต่ควรซื้อรถยนต์ที่ค่าเสื่อมน้อยที่สุด”

ทั้งนี้ หัวเรือใหญ่ของ KCAR ในฐานะที่เป็นธุรกิจรถเช่ารายแรก ๆ ในไทย และก่อตั้งมาแล้ว 44 ปี ทั้งยังเป็นธุรกิจที่ดำเนินการแบบ optimum ค่อย ๆ โตด้วย จึงอยากรู้ว่าอนาคตเขามองเกี่ยวกับรถยนต์ EV อย่างไร ขณะที่ส่วนใหญ่มองว่ายังเป็นเทรนด์ของ EV

1) รถยนต์ EV ยังอยู่ในช่วง wait and see ประมาณ 3-4 ปี แต่คิดว่ายังคงมีให้บริการเช่า เพียงแต่ต้องคัดกรองลูกค้า

2) แม้ว่าจะปูทางรถยนต์ EV มาแล้ว 2 ปี แต่ยังมีข้อจำกัดในการให้บริการ และข้อเสีย ดังนั้น เป็นประเภทรถยนต์ที่ยังต้องศึกษาเพิ่ม เช่น แบตเตอรี่, การปรับสัญญาเช่าระยะสั้นลง เป็นต้น

3) ราคาเช่ารถยนต์ EV แพงกว่ารถสันดาปแน่นอนเพราะความเสี่ยงและค่าซ่อมบำรุงมากกว่า ซึ่งตอนนี้ KCAR มีประมาณ 2% จากรถที่ให้บริการทั้งหมด, ไฮบริด มีประมาณ 5%

4) ในปีนี้ KCAR จะโฟกัสที่การขายรถยนต์มือ 2 มากขึ้น เพราะเป็นช่วงขาขึ้นของตลาดนี้

5) การเพิ่มช่องทางใหม่ในการสื่อสารลูกค้า ส่วนหนึ่งอาจเป็นเพราะสัญญาเช่าระยะ 5 ปี อาจจะไม่นิยมเท่า 3 ปีหลังจากนี้

พิชิต ได้พูดทิ้งท้ายด้วยว่า “ธุรกิจรถเช่า คุณจะอยู่รอดได้ ต่อเมื่อคุณทำธุรกิจรถยนต์มือ 2 รอด” ขณะที่ทฤษฎี ‘โตเร็ว’ ในยุคนี้อาจไม่ดีเสมอไปได้ ขึ้นอยู่กับช่วงเวลาและสกิลในการบริหารจัดการของคุณเอง

 

ภาพ: KCAR